如何对OTC经销商进行培训？

　　对于OTC企业来说，经销商是营销链条中的一个十分重要的环节，因此，OTC经销商的管理就显得格外的重要，企业要把经销商看作是公司的战略伙伴，加强对经销商的培训。

     一、经销商培训的主要方式

　　并非所有的经销商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的经销商去做此项工作。必须考虑经销商有良好的信誉和财务状况，有较强的市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重公司的价值观、关注本公司的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解公司的意图，面对新的诱惑能够把握自己。

　　在选择有进取心、合作意识和营销能力的经销商前提下，可以运用以下方式对OTC经销商进行培训：

　　1.拜访洽谈式 运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使OTC经销商理解公司的价值观，了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销努力。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。

　　2.演示推广式 准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在OTC经销商组织下，在会议室向经销商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。

　　3.信函方式 由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍公司、推广公司、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。

　　培训的对象应该首先考虑OTC经销商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。

　　二、经销商培训中要注意的问题
　　
　　一定要慎重选择OTC经销商；一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益；一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备；在开展培训的同时，营销员一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得OTC经销商的信任；培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用；公司的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对经销商的培训，可能反过来要人家来培训呢。