医疗器械招商要抓住客户价值最大化

　　研发人员开发出的是质量一流的医疗器械，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益。即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂医疗器械招商技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。

　　医疗器械招商市场管理，采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的医疗器械渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。

　　目的明确的广告。医疗器械招商宣传推广重心，是对临床医师的宣传。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。

　　医疗器械招商赢得客户忠诚度。医疗器械赢得名气不是一件很难的事，因为营销者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至国家政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

　　所以，大型医疗器械招商的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意。