医药招商后需考虑哪些问题?

　　当前，招商是医药营销的热点，“招商不成功怎么办”、“如何突破招商瓶颈”等成为了医药招商企业最关心的问题。长期以来企业重招商、轻管理，忽视深层次市场运作留下了很多的后遗症。只有解决好了“招商之后怎么办”的问题，才能找到开启医药企业转型发展、实现经销商为企业带来持续价值之门的钥匙。

　　需要考虑的问题

　　及时掌握市场的实际情况市场的实际情况是医药招商企业制定政策、进行有效市场管控的基础，可现在很多医药企业在这方面的基础非常薄弱。一方面是企业只把注意力放在招商上，回款第一，对市场的实际情况漠不关心；另一方面是企业在此状况下制定的招商政策和市场营销策略缺乏依据，不能为经销商创造价值，经销商大多会置之不理，并不愿意承担为企业收集市场信息的责任（这其中当然也有怕自己可能被替代的保护意识）。这种情况无疑增加了企业进一步进行市场开拓的难度和市场运作的决策风险，需要企业优先考虑并采取有效措施。

　　增加与经销商合作的紧密性由简单的利益结合转变为建立在对企业文化认同基础上的共同发展，是企业所追求的厂商关系的最佳状态。但这个状态的形成需要一个过程，也需要医药招商企业自身的变革。这对当前状况下的大多数医药企业来说具有较高的难度，不如从实际出发，通过为经销商创造更多的价值--从短期利益到长期利益，从经济利益到营销管理水平的提高及其长期发展规划等，以增加合作的紧密性。

　　更合理地分配和利用资源很多医药招商企业之所以选择招商模式进行市场运营，主要原因在于资源有限，自己很难独立操控市场。但是，缺乏精细化运作意识和市场准备的招商，营销资源很容易被浪费。市场需求是什么？经销商的需求是什么？营销策略的可行性有多大？管理成本如何降低？支持政策是否恰当？不回答好这些问题，就无法避免盲目所导致的资源浪费。合理地分配和利用资源，是企业基于对市场的透彻认识和充分把握后的理性行为，也是摆脱短视、实现企业长期发展目标的保障。

　　大解决办法

　　基于上述思考，医药招商企业不妨有针对性地尝试以下解决的办法：

　　在经销商信息管理上，企业应该建立详尽的以经销商市场行为为主体的管理档案，包括经销商经营的主要产品及其市场表现、投入情况、人员配备、网络覆盖、资信情况等，并根据市场的发展及经销商变化情况及时删补，以此为依据，调整渠道策略和相关政策。这不同于简单的经销商分类，它需要以经销商的市场行为为核心，把经销商的现实状况和发展动态纳入到管理中来。这是医药企业的市场运营从粗放向精细的必然过渡。

　　消费数据的收集与管理则要求企业有效整合各部门的信息资料，将市场信息的收集与传递作为对经销商的考核指标之一，直接了解患者的行为及需求，并与产品诉求对接，建立市场跟踪体系和信息收集体系，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。这一点对医药营销的品牌化趋势具有非常重要的意义。

　　为经销商创造更多的价值营销就是不断地为客户创造价值，这是现阶段大量以医药招商为市场主要运营手段的医药企业增加与经销商合作紧密性的基础。为经销商创造价值并不等同于降低供货价格、给予更多的返利，而是真正向市场倾斜、促进产品销售的策略，以及根据经销商不同发展阶段的需求，为经销商提供诸如销售技巧、产品知识培训、产品线规划、市场规划与发展方向的指导等。

　　合理分配资源当前，很多医药企业的招商往往追求区域覆盖的广度，而忽视了市场运作的深度，企业在招商上的投入占据了市场费用的大部分，这就使企业的市场深化乏力，很难真正地启动消费市场，从而导致产品生命周期缩短，医药招商企业的信誉在经销商群体中逐渐受到质疑。合理分配资源的目的，就在于扭转这种状况。

　　总之，只有把“招商之后怎么办”的问题解决好了，才能突破招商的瓶颈，增加企业的吸引力、逐步改变现阶段医药招商的困难状态。