多重定位铺出医药招商成功之路

　　在医药招商过程中，企业要根据自身对市场的认识和把握，确立自己的定位，这样才能做大做强。定位一定不能盲目跟风，要根据自身的特色在多个方面进行准确定位。只有这样，才能在市场中占据先机。 　

　　企业定位。招商企业需实施“定向招商”策略，首要前提是明确企业特性，通过对这种独有特性的不断强化来区分其它企业，打造企业独有的个性品牌。企业特性研究和打造，要建立在对企业本身的深入研究上，通过对企业产品、价格、模式、服务、渠道、管理等各个方面评估，并结合代理商、同行企业、合作生产厂家对企业的看法认识，得出较为中肯的调研报告，然后通过整体的包装策划，使得原本比较模糊和不集中的企业特有的个性化品牌逐渐清晰，并配合资源进行宣传推广。

　　产品定位。目前全国大大小小几千家的医药招商企业，无论是自营品种还是调拨品种，林林总总会印上厚厚的一本书，然后走马灯似的参加各种大大小小的展会。招商企业的生命线是产品，只有有了足够有优势的品种才可以获得较好的收益，这本无可厚非。可是，在这种盲目贪大求多的产品线面前，各个科室、各个渠道、不同价位、同一品种不同包装等问题就显露出来。没有一个清晰的产品线定位，建立不起企业在某一类别品种的核心竞争力，对于目前的招商市场而言，是相当危险的。

　　对于目前招商企业中的一些优势企业确定的以渠道细分为特性诉求的模式，笔者是肯定其对市场专业化把握的高明之处的。但是，笔者更看好的是其中一些企业实施的更为精细的市场细分策略，就是以产品定位为核心的招商策略。这种以产品定位渠道的招商模式，比之以渠道定位产品更清晰了许多。无论是单一产品，还是产品线组合，产品可以直接决定招商企业需要发力的渠道，再通过对企业特性研究把握，从而大大提升招商工作的方向性和招商效率。

　　客户定位。招商企业完成了招商，并非整个招商工作的全部。更重要的是，需要研究客户代理商的市场营销行为，协助客户快速实施产品销售，缩短产品的销售周期，提升客户的进货频率，真正为客户带来经济收益，保证企业招商的运转系统高效有序，这才是招商工作的核心内容。所以，招商企业的要真正认识到招商工作重心不在于招了多少个代理商，而是自己已有的代理商的个人产品销售流程是否顺畅，是否可以实现产品销售规模的持续性拉大。这就需要招商企业在实施招商工作的同时，要认真做好客户代理商的定位研究工作。

　　医药企业在医药招商的各个方面进行定位时，一定要有自身的特色又不能贪多。如果要将产品组成产品线打进市场，需要选择合适的渠道，如果选择错了将会大大削弱企业市场的优势，不利于企业在市场做大做强。