招商，招的是商机

　　大家都听过网格化招商，也研究过精细化招商，更听说过驻地招商、特色招商等很多关于招商的关键词，但给笔者留下深刻印象的不多。大家犯了一个错误，以为招商就是卖产品，其实真正的招商招的不是产品而是商机，如果我们招的是合伙制的生意和商机，招商的前途就好了！

　　当前，招商企业遇到很大的瓶颈，原因就是产品同质化。真正的好产品不用推销，大家偏偏费尽心思去组建队伍、高薪聘请所谓的专家反复给团队洗脑、培训，三天温度过去后，企业如履薄冰。代理商也多被忽悠，大量资金被占用且根本赚不到钱，在夹缝中寻找生存的医药代理公司更是苦不堪言，花大价钱签订了某个产品的代理协议，却因为厂商人员变更成为鸡肋。

　　笔者认为，招商企业和代理制企业应该好好谈一谈，进行招商差异化改革和谈判。大家不再是客户关系，而是合伙人，一起打造产品、规划未来：你有生产基地，我有营销队伍；你有招商人员，我有地面部队；你有市场策划专员，我有执行力很强的团队；你有好产品，我有好平台，大家一起来才真正地有未来。一个成功的营销体系必须三位一体，大家各负其责，各取所长，按照营销规律办事。

　　现在是新经济时代了。首先，操作手段是新的，不再靠地面部队，而是靠三微（微信、微博、微电影），靠的是资源整合能力和新鲜的思维。其次，我们面临的环境是新的，人心浮躁，刻意模仿。看到别人有微信营销，我也去做；看到别人搞电子商务，我也去学。一个名不见经传的小药厂也向代理商索要预付款，只会耽误自己，浪费市场。做营销一定要有差异化思路，别人都做的，你一定不要做，别人不做的，你可以静下心来想想，或许就有商机。

　　我们要重新打造商业模式，比如招商，不是所有企业都适合招商，也不是所有经营企业都必须找独家产品，普药完全可以新做。一些小厂家的独家品种（只是剂型独家或规格独家），条件非常苛刻，既要保证金还要预付款，谈崩了，品种被搁置。市场上永远不缺好品种，有的品种确实不错，但至今没有操作好，主要原因还是厂家的产品定位不准确。

　　笔者最近偶然发现了一本好书《平易近人》。古人云：经商要学胡雪岩，做官要学曾国藩。笔者认为，我们完全可以学学习大大，卖产品也应该如烹小鲜，在市场上混，早晚要还的。操作一个产品就是打造企业的生存模式，要有“踏石留印，抓铁有痕”的勇气。操作一个产品一定要打组合拳，但不要一味地自己手舞足蹈，一定要多看看对方的套路，换言之，招商，一定要招商机，而不是招产品。眼睛总盯着产品，市场会越做越小，放眼未来，平台才会越做越大！

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