医联体遍地开花，械企怎样做生意？

　　医药网8月21日讯　医联体的进展，比想象中的来得更快、更猛。

　　安徽省刚刚发布文件，医联体要统一采购、统一用药、统一配送、统一结款。这可能是医联体建设方面较早发布的一份政策落地文件。

　　文件没有提到医疗设备、医用耗材和诊断试剂，但通过文件不难看出，笔者试着总结出医联体的几个特征出来：

　　一是医生资源共享，就是大医院医生要支援医联体内中小医院。对械企而言，意味着通过大医院、大医生的渠道，有可能顺利开发中小医院的市场。

　　二是医疗资源共享，就是大医院的部分资源要给中小医院共享，中小医院的部分资源也有给大医院共享。比如大医院的影像、检验等设备，可共享给基层，不用大小医院都要买买买各种大中型医疗设备。而基层医院闲置的病床，也要吸收觉病人，不要让大医院人满为患。

　　对械企而言，做影像传输系统、在线问诊系统的，就拥有比较好的机会了。一些康复类的设备，可以考虑“下基层”了。

　　三是统一采购，要什么医用耗材和诊断试剂，甚至一部分医疗设备，凡是适合大中小医院用的，按道理都可以统一采购。对械企而言，意味着降价又来要来，但市场规模会扩大，还是可以靠规模取胜，就如人社部谈判的36个药品，价格是降了不少，但销量也将成倍地增加；如果成功进入某个医联体，还可能将竞争对手排挤在外，自己独享市场。

　　四是统一配送，对械企而言，倒也省事。找配送商时，挑选一些能够覆盖整个医联体的，一纸合同，配送全体成员。这也并不意味着机会尽是留给大配送商机会了，中小配送商就没有机会了。械商的服务性价比才是关键。

　　五是统一结款，很省心。原来是一家一家医院的结款，未来有可能整个医联体就一个结算中心，对械企、械商而言，无疑是很有好处的。

　　基于上述的认知，械企该怎样同医联体做生意呢？笔者愚见：

　　首先就是要情报收集，医联体是遍地开花了，但你认识几家？你对他们的情况都很熟悉吗？都不熟悉，那你怎么做生意？趁着现在大家对医联体都还不熟悉，你多花点精力来做情报搜集，机会总比别人多一些。

　　二是医联体开发。开发的方式很多，在此不阐述，同医院开发可能相似，可能也不同，要看医联体的情况。记住，早介入、早有收获。

　　三是维系与服务。对于怎样做好医联体，各地政府和很多医院其实也不尽了解，也没有太多成熟的经验可借鉴，你的价值在这个时候就可以发挥出来。甚至，还有械企说要牵头组建专科医联体，能不能做成，现在还不好说，甚至也是一个思路。

　　医联体遍地开花，采购越来越集中，药械企业数量则有可能越来越少。希望倒下的那一家，不是你。

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