零售终端药店营销之“公益合作”

作者：中国医药物资协会副会长、连锁药店分会会长 徐郁平先生

随着全球医药市场的总体增速开始放缓，发达国家成熟市场的发展将面临更多挑战。但是在如中国这类的新兴经济体中， 整体增长幅度仍比较明显。同时，在发达国家，药店类零售终端在药品销售渠道中的占比一般在50%以上，而医院和其他终端争夺剩余份额。这种情况，无疑是和各国的医疗政策所呼应的。随着“健康中国“战略的推进，“医药分家”的步伐越迈越大，相信我国的医药市场销售渠道也会迎来更大的变化。

而作为提前入场，拥有极大先期优势的药店，应该采用何种方式来保持和扩大这种优势，强化自己在药品销售渠道变革中的竞争力呢？

选项有很多，丰富药品种类、扩大店面、强化店员素质、提升药店品牌形象，都是不错的选择。而在这些选项中，丰富药品种类、扩大店面，需要充足的资金支持，且需要考量投入产出比，不能盲目扩张。而强化店员素质，简单易行，但很容达到上限。提升药店品牌形象，相较看来，则是性价比较高手段之一。

药店，是药物的销售场所，而药物则起到治疗的作用，帮助患者解除病痛折磨。患者进入药店时，直观目的即是获得帮助以求安宁。那么，如何能够契合患者目的，借机提升品牌形象呢？

答案其实很简单，公益活动。公益活动，是一个企业立足长远的表现。志向长远的企业，不仅需要做公益，还要将公益行动日常化，成为日常经营管理的一部分。对于药店来讲，通过公益活动提升品牌形象，并不需要独立支撑。在国内，有长期规划的药企一般都在持续组织着公益活动。

以浙江莎普爱思药业股份有限公司的“看清美好•年龄相关性白内障关爱行动”为例。项目以线下义诊活动+线上疾病保险相结合的方式实施。

线下义诊由眼科医生提供专业保证，为参与活动的群众提供疾病科普、白内障检测&诊断。

由药企所组织的义诊活动，相较药店来组织，可以提供更充沛的专业人员支持和物资支持。更有公关媒体曝光带来的传播声量加持。使公益活动的专业度和声势规模，都达到一个新高度。而药店通过参与活动，借助活动影响力，潜移默化加强周边居民对药店的品牌印象。

线上疾病保险是指由莎普爱思药业赞助投保的“挚爱无忧-年龄相关性白内障疾病保险。现场购买指定数量的产品，且符合投保条件（在指定医院确诊为年龄相关性白内障初发期、矫正视力大于0.5、70周岁及以下、不合并其他不合并其他引起视力下降的眼病，精神病及严重心脑血管、肝、肾和造血系统等全身疾病）即可获得被保资格。同时，每4个月需要到指定的医疗机构进行指定检查。如果疾病发展恶化，矫正视力小于0.4，需要手术治疗时，根据投保档次不同，最高可获得8000元的赔付金。

这种由药企发起的新营销模式，对于合作药店来说，是一件十足的好事。与药企公益项目合作，借助项目影响力，药店可以获得品牌影响力的提升。通过活动的举行，药店可以获得导流。而赠保的环节，则可以直接提升店内营业额。

可以预见的是，随着国家对大健康领域的重视和政策持续更新，医药分离的步伐越来越大。有更多的药企将会持续向零售终端药店投入巨大的资源支持，而具体的落地形式也多以各类活动为主。这种情况下，零售终端药店有必要积极参与，以提供终端平台为基础，辅助实施和扩大活动影响力。力争成为活动中受益匪浅的一员。