粗谈医药招商进行时 |
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如果你现在正在做医药招商,你肯定已经无数次接触到产品、市场、经销商了。而如果你还未开始招商,那么你早晚也会碰到这三个问题。下面,我们粗谈一下医药招商进行时。
医药招商时,产品与市场应当是一个互为因果的关系,但在企业与经销商两者看来,是各有侧重,各不相同。市场的需求决定着产品的定位。
企业的优势是拥有产品的“出生证”,这是绝对一方,但是在对产品的包装策划上,还是要参照市场需求为导向,否则,闭门造车的东西只会自娱自乐!经销商的绝对一方就是网络,有人说,二十一世纪是网络的世纪!庞大的网络流动可以保障血液畅通无阻。
但是光有消费者的需求,没有产品的补充,“跑空车”也只会更费油。所以,市场与产品的关系可以说是鸡与蛋一样的重要。俗话说:合则双赢,分则两散!只要双方各自发挥自身优势,自然是一本万利了。
一个好的产品出生了,或是说策划到位了,接下来就要投入市场。医药招商时,企业与经销商的眼光都聚焦于一点--产品,产品的壮大关乎企业和经销商的自身利益,尤其是对于一个只有产品,没有网络;一个只有网络,没有产品的合作双方来说,这是处于两难的境地。
招不上商,难的是企业,拥有合法“出生证”,因自己的实力和市场行销经验的不足,导致孩子却养不活。医药招商时,产品在市场上没有前途,不被经销商和消费者认同。有不少这样的企业就因这个原因“花开花落”。
招上商,难的是经销商,资金的不断投入和人财物的付出,心理承受点不断下降,厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行,有了货款入账,才有物料支持,这不相当于是借鸡生蛋嘛。
医药招商时,厂家对市场需求的把握不定,在失去促量商机和功效口碑宣传之后,又会影响经销商忙着“解套”,市场保护体制全线崩盘的严重后果。 自已的孩子,总是要操心的,关健是销售量的细水长流,对企业与经销商都是一个痛苦。大家都知道,利润的多少双方关注,但双方更关注的是资金的周转率。
产品上市只是推广的第一步,下一步的推进执行度计划该如何作呢?其实,这是双方共同的责任。在前期企业是主体,负责产品的策划和功效开发,经销商为辅,确定产品销售渠道的定位和营销引爆。
上市后应以经销商为主,负责整体网络的合理建设和布局,对消费者的销售心理进行引导消费。医药招商企业为辅,在宣销上树立现有和潜在消费者的需求观念,同时,树立企业和产品的良好品牌形象。
有的时候,产品上市后医药招商企业把产品交给了经销商,企业就坐收货款了,光靠经销商一个人的力量是不够的,双方应该明白:产品上市后,还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正。
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