认清目的之后再进行医药招商

　　大家都知道，如今医药招商市场的竞争十分激烈，大部分竞争者都是在更为残酷的零售市场上转战到招商市场上来的。他们之中多数是以招商为最终产品流向，至于产品在零售市场的走向他们都漠不关心，实际上招商市场及代理商就是此类厂家的终端市场及最终消费者。

　　而对于有战略规划及中长期发展目标的企业而言，招商只是厂家开拓市场的一种合作战略，企业希望通过代理商的资源及实力，在全国范围内布网架构。此类厂家的招商意图是建设全国市场网络，欲进一步合力开发终端市场。

　　有计划性、目标性的医药招商行为，在实施招商工作的过程中，也会伴随着一定程度的内涵信息传达至招商市场及代理商群体，从而会促成招商工作的顺利开展。 

　　相反，很多企业的招商工作都是处于一种无计划、无目标的状态下盲目进行的。这种行为是很危险的，一方面没有计划及目标的招商工作，很容易造成招商工作的失败及亏损；另一方面也会在招商市场上丧失信誉、形象及代理商资源、市场机会。

　　现在，医药招商市场上有一种很风行的方法是“规模效应”。即，厂家欲做零售市场之前，首先考虑的是医药招商市场，欲通过全国代理商将产品输送到市场上去，所以就在招商市场上大肆广告、或者在重大的药交会上巨资设展，以体现“两个规模的效益”。

　　其中，一个规模效益是，加大医药招商市场的投入规模，以重磅手段吸引、招募代理商，形成资金回笼、积累再生产资金；另一种规模效益是希望通过大量的代理商，将产品输送到全国零售市场上去，以期以规模促进零售消化。 

　　然而，事实上，这种“产品搭台、招商唱戏”的做法是很盲目的，这相当于在没有打开水龙头阀门之前，拼命的给水管加水加压一样，最终水管会爆裂的。

　　因此，除了在招商市场上圈钱为生的企业之外，在没有强势的零售市场推广模式之前，任何大肆招商的行为可能形成亏损，同时也会浪费市场资源、损失企业形象。所以，企业在没有明确招商的目的时，不应该盲目的进行医药招商工作。 

　　招商工作的顺利展开及成功，只是需要与代理商进行一次比较彻底的“沟通”。这种沟通是由一开始厂家对代理商信息传达的“正向沟通”，到最后代理商向厂家的“反向沟通”，两个部分及阶段组成的。

　　厂家的正向沟通，包括了向代理商全面展示、传达厂家医药招商的动机、利益点、产品情况、运作思路等等；而代理商的反向沟通则是针对厂家的信息传递做出的相应性回复，一般代理商的反向沟通还需要厂家的不同程度的跟踪回访、问卷调查等为载体。 

　　可以将厂家对代理商的正向沟通汇总成四个问题，分别是“告诉代理商，你要做什么？”、“你要如何做？有哪些优势？”、“代理商的利益是什么，能得到什么？”、“医药招商合作时，应注意什么？”。 

　　而上述四个问题的传递，可以通过宣传、广告、会展、第三者、实地观摩、方案、合约等形式及内容，向代理商进行多方位、多频次的传递，从而按照长期规划意愿，给代理商一个比较理想而丰满的总体印象。