医药招商通路需解决的核心问题

　　招商的本质就是招商目的和供应链等两个方面来解释。医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其归纳为“三快”和“三省”。

　　在通路的设计与运作过程中，制药企业可能会涉及到多方面的问题，因此，在分析通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路需要解决的核心问题有三个。

　　1．药品营销通路

　　药品营销通路如何确定？这是医药招商企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。

　　医药招商时，生产厂家通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，等产品达到一定销量后，根据实际销量情况再选择更适合的代理商。

　　一般情况下，知名品牌的产品大多采用前一种通路方式，而推出新产品的中小型企业则经常使用后一种方式。

　　2．药品营销代理商

　　在医药招商时，生产厂家为产品的销售选择好通路模式后，该考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。

　　另外，恰当数量的通路有利于大大提高效率和降低运作成本，因而对于产品的成功营销也是很重要的。

　　3．药品营销通路的成本

　　医药招商通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。

　　如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

　　这就是，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。