医药招商从感性到理性发展跨越

　　 历经二十年的发展，医药招商实现了从理性到感性的跨越，传统的招商模式已经跟不上时代的要求，其陈旧的形式已越来越不能承载现代企业的战略招商需要，中国的医药招商进入了以个性化招商为主要特征的“后招商时代”。

　　对企业而言，招商的目的就是利用经销商的资源，减少市场开发成本，转移市场运作风险。谈到医药招商，不能不提“招商之都”武汉；谈到武汉，不得不说招商“鼻祖”武汉春天生物股份。

　　可以说，武汉春天开启了一个医药招商时代。1996年~1997年，武汉春天的系列招商广告在《参考消息》、《中国青年报》等媒体不断登出，这些广告仅有豆腐块大小，广告语极尽吹嘘之能事--“零风险投资”、“3万赚30万元”、“傻子也可赚大钱”。结果反响之热烈超乎想像，一个小小的广告竟然能够引来上千个咨询电话，一个月的医药招商回款在1997年高峰之时达到七八百万元。这一做法被称为“春天模式”。

　　在武汉春天动用医药招商手段取得高速成长之后，越来越多的企业涌向了招商之路，大家都在试图让产品尽快“变现”。于是乎，中小企业趋之若鹜，大型市场也闻风而动，招商广告铺天盖地，各种展会纷至沓来，拼命炒作、大肆鼓噪、孤注一掷的招商行为比比皆是，蛊惑人心的招商说辞一再被升级，招商策略和辅助手段也层出不穷。

　　谈到当时的火热形势，辽宁诚信药业有限公司招商经理储怀付感慨道：“那时的招商很多都是冲动行为，企业只要提交招商书，双方签个合同，就算完成了一次医药招商。有的互相都不见面，甚至合作了几年也从未见过面，更别提对代理商的经销情况进行考察跟踪。只要招商广告够煽情，就不愁招不到代理商。”

　　医药招商走过10年，渐渐远离了激情冲动的岁月，无论是生产市场，还是代理商，都变得越来越理性。日渐高涨的费用和越来越差的效果让招商成为越来越多企业难以取舍的“鸡肋”。

　　近年来，单纯依靠交易会医药招商的效果越来越难尽如人意，许多厂家折戟沉沙的遭遇甚至让一些势力相对薄弱的中小型医药企业对交易会招商望而却步。有调查显示，在2004年的某大型药交会上，明确表示已经成功招到商、达到目的的企业只有10家，占所抽取总样本65家企业的15%。

　　调查还显示，签署了一定经销协议，认为医药招商市场基本算成功的企业有14家，占所抽取总样本的21%；认为招商不成功的企业有33家，占所抽取总样本的51%；另有8家表示暂时不知道或拒绝评论，占所抽取总样本的13%。从以上数据看来，真正通过招商解决了渠道和销售问题的企业，只占35%。

　　于是，有人高呼，我国的药品营销业已步入“后招商时代”。在“后招商时代”，医药企业该做什么，该怎么做，如何在医药招商这条路上走得更平稳，已成为一系列不容回避、必须冷静思考的问题。

　　储怀付认为，尽管传统医药招商遇到了发展瓶颈，但招商营销仍然是国内制药市场产品推广的重要途径之一。制药企业的发展之路必须以品质优秀的产品为基础，以清晰的思路为成功招商的前提，以强大的后勤保障作维护。

　　随着国家对医药企业实行GMP和GSP认证，流通环节发生了一系列转变，医药招商越来越规范，招商行为也越来越理性。代理商不再轻信企业的宣传和口头承诺，而是更注重市场论证，除了对产品质量进行把关外，代理商还对企业的信誉、产品的市场认可程度、同类产品的竞争形势进行了解考察。企业也开始关注医药招商后的保障服务，并对代理商的销售能力、客户情况等进行考察。