浅谈医药招商的战术指导

　　管理驾驭能力是医药招商企业面临的又一道屏障。这些包括市场启动、媒体运作、队伍培训、终端及促销管理等。招商企业或是因为招商扩张太快导致管理失控，或是营销跟踪不力导致各区经销商各自为政，或是服务无法跟上导致经销商消极运作。

　　更多的医药招商企业缺乏制约导致冲货窜货时有发生，或是没有应变能力导致在危机事件中一蹶不振，或是没有与经销商结成同盟导致双方最后化友为敌不欢而散。

 
　　成功招商离不开“五个一”的基础。即成立一个由企业高层挂帅的专业招商机构，以期显示专业性、持续性、灵活性；打造一个样板市场，此乃企业营销策略合理性的体现，必须成功；撰写一份象样的医药招商方案，除制定严格的经销管理制度外，还包括对经销商的物料承诺、物质回报承诺和传播方案承诺等内容；召开一场有新闻炒作由头的招商会，在开展招商活动的同时，对下一步的经销商推广工作形成支持；制作一部具有学术色彩的专题片，内容包括专家对产品的推荐、消费者购买情景、服用评价、样板市场促销、企业营销理念等。
 
　　企业实力弱小也是招商需要逾越的门槛，虽然说医药保健品行业入门较低，特是销售环节上，几乎没有什么特别要求，这就使得不少医药营销自然人也参与到招商的队伍当中来，他们和那些小企业一样，在招商手法上简单粗放，缺乏长远计划。

　　而随着一些经销商实力的不断强大，他们开始向上游延伸，并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产，不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位，而且还形成竞争态势，他们拥有产品和市场运作经验和渠道，很快就占据了上风，实力弱小的企业将面临被市场淘汰的危险。
 

　　在营销策划成为医药保健品市场运作必不可少环节的境况下，企划成为了招商企业又一道坎。特别是在保健品行业，近年来有“咸阳生产、楚派企划、蒙派营销”的说法，武汉作为中国医药“招商之都”，与其较为强大的市场企划能力不无关系。

　　目前许多企业在医药招商过程中都请专业策划机构对产品重新定位，对包装进行修改，制作市场运作方案，在此基础上再进行招商，效果往往比较理想。
 
　　招商方式上，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商，它的竞标标底从50万元起，至200万元封顶，经过三天时间的拍卖，全国39个区域经销权全部拍出，中标经销商最后交纳给企业的保证金达3800多万元，保证产品总销售额超过两亿元，这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。

　　东盛四季三黄软胶囊的医药招商是通过刊登在医药媒体上的整版广告，从100多家经销商中筛选出30多家经销商。一般来说，厂家高比例广告费返投经销商，往往会伴随着收取高数额的保证金。
 
　　寻找经销商上，一是从老客户中进行挖掘，双方开展新合作，管理相对容易；

　　二是拉拢竞争产品代理商，动之以情、晓之以理，如此不仅能够迅速拓展招商渠道，而且在产品上市之初即给竞争对手予沉重打击，从而在竞争中由被动变为主动；

　　三是新进入者中很筛选，寻找那些最任命条件有经销商加盟。根据一些医药招商企业经验，保证金的收取比例是销售额的10%较好，是经销商能够接受的。

　　一些小企业适合采取大包的方式招商，但更多的企业则采取厂家支持、厂商携手的方式开发市场，比如脑白金，虽然走的是经销代理制，但其对经销商的支持十分到位，在鼎盛时期，全国有200多个脑白金办事处，上万名人员活跃在市场终端，协助经销商开展产品销售。