企业心态将是医药招商成功与否的关键

　　企业心态将是招商是否成功的关键。目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过医药招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，对招商期望值太高，到头来挫伤的还是企业的信心。

　　招商业已成为一种潮流和趋势，但“招商找死，不招商等死”却成为业界的写照，这到底又是为何？事实上，走过了10年岁月的招商目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横亘在招商企业面前的“五大屏障”。
 
　　没有战略规划市场，医药招商的短期心态普遍存在，只要短期赢利，至于招商制度是否合理，营销方案是否完善，是否适合不同区域的推广运作，是否有利于市场的长久发展，招商企业都一概不理，其结果是再好的产品也会短命。

　　还有一些企业成为了“招商专业户”，他们不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个，但仍不罢休，打一枪换一个地方，其结果是扰乱市场，产品必死。
 

　　产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。那么，如何追求产品的差异化呢？21世纪福来传播机构总经理李志起表示，可以从以下五个方面思考：

　　一是独树一帜的医药招商品类，只有那些具有开创性品类的产品才会让经销商眼睛发亮，深受他们的欢迎。

　　二是绝无仅有的技术，包括专利技术、高科技技术等都是产品差异化和竞争力的根基。

　　三是不可替代的招商产品原料成分，即不同的原料成分来源和配伍，结果大相径庭，如天天明药业推出的高“锌”滴眼液受到相关经销商的极大关注和青睐。

　　四是清晰明确的功能价值，许多定位面面俱到，结果样样都不突出，有些定位单一，却获取成功。

　　五是广阔的利润空间，这是经销商最关心的核心问题。

　　无庸置疑，产品是医药招商主角，而差异化产品则使招商成功率大为提高。据左亮营销咨询机构上述提到的那次调查，58%的招商企业产品毫无新意，差异化仅体现在价格、包装、商标和细微的成分差别。