医药招商：企业竞争优势的体现

　　新形势下的医药招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。

　　观念决定招商团队，很多医药招商企业广揽天下、高薪聘用、职业经理人走马灯似的变换，可是销售结果平平。医药企业认为是没有找到有能力的人员，职业经理人认为企业没有营销的理念。

　　很多医药招商企业在人才的观念上陷入了误区：

　　一是能人决定论，认为只要找到一个能人，企业就会发生根本变化，招商就可大行其道；

　　二是外脑决定论，总觉得外面的世界更精彩，聘请专家指导、咨询公司介入，而对企业内部的优势研究不够，邯郸学步；

　　三是高薪决定论，认为高薪聘来的医药招商人员就应该立竿见影，恨不得今天门前冷落鞍马稀，明天就门庭若市，急功近利，导致庸者恒长久，能者永流走。

　　四是结果决定论，以结果为导向的评价方法导致企业对人的评价缺少公正性。

　　要克服以上误区，医药企业要解决的是人才政策和人才决策机制的问题，人才政策和决策机制是打造适合、成熟、持续发展招商团队的根本。在人才政策上医药企业要关注业绩评价系统、培训系统、薪酬系统和激励系统，要让人为企业的发展服务，而不能让人成为企业制度的附庸；在决策机制上要避免“老板意识”，做到能者上庸者下、用人先识人、搭多大台唱多大戏、用人不疑、医药招商团队的结构要合理、有人力储备。

　　衡量“适合”医药招商团队的标准。事实上，适合的招商团队才是强有力的。在新形势下如何衡量一个医药招商团队是否适合自己的企业，我们认为衡量医药企业招商团队的标准如下：

　　团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应；团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和医药招商模式相适应；团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应；团队内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情；团队市场部、销售部、医药招商经理的定位是否准确。

　　招商团队的定位。在“精细化招商模式”中，鼓励招商医药企业进行必要的学术推广，而要进行学术推广必须进行团队的定位。首先是市场部的定位，由于医药招商中，企业在每个市场配备的人员基本都是区域的招商人员，因此要进行学术推广必须建立强有力的市场队伍，市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和讲者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等，做有别于他人的工作正是当前医药招商制胜的希望。

　　其次是招商人员工作的定位，招商人员不仅是信息的传递者，更是品种的学术和推广的权威，是区域市场的总策划师，因此医药招商人员要实现从单纯的商务向学术推广的过渡，实现从负责物流的通畅向负责市场的上量过渡，实现从单一制的工作向全面市场工作过渡。