三大关键词解读医药招商市场

　　如今的医药招商市场，医药体制和政策在不断调控，多重因素作用下的国内医药招商企业在迷茫中摸索，经历了生与死的考验，留给人们无尽的思考。许多不确定因素的影响依然存在。经历了这么多因素的影响之后，明年的医药招商市场将会怎样发展。不妨用以下几个关键词来简单解读。

　　未来可以预见的是，国内现有的几千家招商企业将有一半以上不适应经营成本上升和行业监管加强的压力举步维艰，而其中1/3以上的企业会在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，成功生存下来的企业中，还有一部分是在吃以前大发展时期留下的“老本”，若不主动求变，难免也会步其他企业后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占市场制高点。

　　1.专业组织。医药招商行业归根结底是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业，那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识，行业中的企业也必须具有相当专业的组织运作体系，只有这样才能匹配行业特性，提升企业竞争力和行业发展水平。

　　作为医药招商企业，在传统的电话营销模式下，对于招商人员从药品研究到医药行业把握上，都没有细致的要求。在招商企业眼里，只要具备较强的沟通能力和关系营造水平，就可以做好业务、做大业务。当然，不可否认，这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。

　　但是，伴随着行业本质的回归以及民众和代理商对于药品安全等信息的关注，熟悉掌握药品特性、详细全面地进行市场研究、有精准行业把握能力的高端人才逐步得到行业认可。同时，医药招商企业为了适应临床、专科、OTC等渠道的需求，不断将产品学术研究提上公司的经营日程，并且在医药招商企业内部逐渐设立临床招投标部门以及专业的产品经理等一系列企业组织机构，这都向我们表明，未来医药招商市场的专业化之路已经开启。

　　2.精细招商。所谓精细化招商，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性地实施医药招商行为和市场经营，使得这种优势得到最大化体现，进而不断提高招商精准度和经营效果的一种招商模式。

　　目前医药招商市场上大多数企业依然沿用电话招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。如果这些问题不能有效解决，企业是无法做大做强的。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。

　　这里，既有深圳朗欧的高端精品路线，也有山西怡宝的专业男女科药品供应商，还有河南医保药业的特色药品营销模式等等，它们都无一例外地得到了医药行业的关注和认可。放眼未来，这种趋势必将放大，会有更多的企业加入到医药招商领域的专业化细分，而市场的深度细分则是经营机会的无限提升，对整个行业的发展大有帮助。

　　3.品牌运作。作为医药体系的重要一环，医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种，不直接面对渠道进行产品经营，无法掌控渠道实现资源优势保持，尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升，往往依据代理品种来进行形象打造。这种做法的初衷并没有什么错误，但是对于后期的隐患可能是巨大的。

　　面对这样的一个事实，当务之急就是要打造出一个良好的平台，可以很好地有效兼容上游生产企业和下游代理商。这个平台体现的就是医药企业的品牌影响力。通过很好的市场细分，配合专业化的组织运作和媒体方面的宣传配合，逐步建立企业在某一市场的领导地位。

　　从而建立在该细分渠道或细分产品线方面的品牌影响力。不难看出，医药招商这样一条品牌化运作之路在全面实施并取得成功之后，可以有效提升企业在市场经营过程中针对上下游的话语权，最终为企业的发展腾飞奠定坚实的基础。