医药招商企业应该如何看待客户

　　药企在进行医药招商过程中会考虑诸多因素，比如客户的资金实力、诚信度、执行能力等等，因为这些都会影响到自己的销售指标；而在与客户签定有关协议时更会慎之又慎，既希望客户看出自己的诚心，又希望能够在一定程度上控制客户。但招商的难度越来越大，招商企业要达到这些愿望的可能性也越来越小。

　　导致药企与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但药企没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家医药企业为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

　　但在过后的很长一段时间里，医药招商企业对该客户却不问不顾，客户在发现一些商机后提出与药企合作提升药企形象和产品销量，但药企以承诺返利为由拒绝在这些方面为客户提供支持。尽管如此，客户不辱使命年终完成了任务，但并没有得到全部返利，因为药企以各种理由扣除了客户部分返利。自此，双方合作失败。其实这主要是药企的失败。开发市场永远是双方的事，而不应想方设法采取某种手段来制约对方。

　　医药企业为了激励和约束客户，会通过多种途径来达到自己的目的，比如签定有效合同和协议，甚至要求客户交一定的保证金等。但在实际操作过程中，药企却不难发现，大部分客户既希望与自己合作，又不愿意受“条条框框”的制约。此时药企应坚持自己的原则。

　　比如让客户交纳保证金，如果有必要就应让客户交，医药招商但在签订有关协议时应让客户看到希望，也就是说让客户明白交纳保证金的作用。某药企与诸多客户签订合同时，同时出具给客户有关证据，在协议时阐明要求客户交纳保证金是“为了更好的保护市场。

　　客户千差万别，药企随时都担心有些客户会蓄意冲击自己的市场，比如窜货，或者利用区域价格的不同来获取利益等等。于是一些药企把主要精力放在了如何对付客户身上。此种做法显然不合适。因为客户会对医药企业产生不信任感，对以后的合作不利。药企应先保护好市场，保证市场稳定才是合作的根本。

　　一客户与医院沟通后，医院同意进某医药招商企的某产品。但客户后来发现，此产品先前一段时间销量很好，但后来销量慢慢下滑。主要原因是医院外面几家药店都在销售该产品，而价格大大低于医院。

　　客户随即以恶意冲货投诉到药企，希望药企帮助查处。但医药企业却无动于衷，认为此种现象对自己无大碍，就懒得上心了。随后，该客户终止了与药企的合作关系。如此保护不力，药企想要防范的机会都没有了，因此值得碰到此类情况的企业警醒。