拥有一支强大医药招商团队是胜力的关键

　　新形势下招商企业要注重学术推广在销售活动中的应用，医药招商团队的构建不能脱离企业的战略、产品、招商模式和人才基础，没有好不好的团队，只有适不适合的团队。如何在新形势下，建立一支适合企业发展而强有力的招商团队，是企业竞争优势的体现，也是医药招商制胜的关键。

　　医药招商,作为一种近年来新兴和蓬勃发展的医药营销方式，在团队建设方面可以借鉴很多从前的经验，但是医药环境的变化对医药招商提出了很高特殊的要求，因此在医药招商的团队建设上有其特殊性，尤其是在当前1+1=1精细化招商、差异化招商、混合招商等方式中，对医药企业招商队伍提出了更高的要求。

　　团队要与企业的发展相适应，企业的发展不仅要有短期的目标，而且要有未来几年的发展规划，适合的团队要从建立初期就与企业的发展挂起钩来。适合的医药招商团队不仅可以实现公司的策略目标，更重要的是对每一个阶段目标能够进行战术分解，让团队在过程地把握中完成结果。

　　医药招商是一套规范的系统，适合的医药招商团队不是散兵游勇，而是通过团队的力量集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院，有计划和步骤地实施的整体系统方案，并在实施中将规范和流程逐渐完善，为适合当前招商中学术推广的要求，建立招商的流程和规范、建立各关键环节任务计划表，尽可能的实行招商过程的量化跟踪。

　　招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商将导致动销终端的乏力。适合的招商团队关注过程的控制，在过程控制中检查是促进和纠偏的最好措施，医药招商企业可以通过报告、会议、走访、协访等制度的建立加强检查的力度，及时对市场进行调整。激励是保证适合招商团队工作动力的主要因素，招商企业的激励要通过建立量化的考核系统来完成，不论对医药招商人员还是经销商都需要进行定期的量化考核。

　　教练技术在药品销售中已经发挥了巨大的作用，在医药招商的学术推广中，教练技术更为重要。通过教练技术的应用可以让招商人员加深对新形势下招商学术推广的认识，在工作中对区域市场的学术推进进行计划，对经销商的销售队伍进行指导和培训等。

　　在教练中要突出公司管理和模式的培训、对医院和医生的一对一销售培训、学术会议的组织、专业知识的培训等，让每一个招商人员成为管理和学术推广的高手。另外，医药招商在当前形势下要注重销售人员心态的调整，只有保持平和心态的团队，才可以应变当前的政策和环境变局，才能成为适合的医药招商团队。