医药招商：教你应对经销商的恶意砸货

　　砸货猛于虎！经销商的恶意砸货，会引起正常市场秩序的价格体系紊乱、区域经营体系扰乱等，如果厂家对此的预防和控制措施不力，轻则市场紊乱需要花大力气整合，重则出现医药招商市场一蹶不振。

　　一、建立砸货监控系统

　　建立砸货监控体系，主要是对业务人员基础工作的要求，这些内容包括：

　　1、定期的客户拜访和库存盘查。发现经销商库存中有滞销产品，应该及时配合经销商拟订相应的分销和促销计划，将产品快速消化，使砸货因无可砸之货而泯灭于萌芽状态。

　　2、总结规律，统筹发货。真正的销售行为不是一个简单的交易作业，而应该是经过市场营销，使医药招商产品不断输入到消费者需求中去的循环上升的过程。

　　所以在经销商仓库中的货没有形成真正意义的销售，只是产品从医药招商企业到经销商的库存转移。经过长期的统计和市场发展状况，业务人员配合经销商共同预估每个要货周期的规律，以此作为要货计划的依据，而且每次要货都要有分销计划，确保货到在一个周期内能够消化完毕。这样做不但可以避免砸货，而且呈现在消费者面前的产品长期保持新鲜，销售量自然上升。

　　3、釜底抽薪，下游堵塞。避免经销商的砸货，和平常业务人员的注重拜访经销商的下游客户做好沟通也是分不开的。医药招商业务人员经常拜访下游客户，长期沟通，替经销商经常宣扬有什么样的产品供应，价格情况、促销情况、质量和日期情况等及时进行沟通，对消费者的需求进行一定的灌输，使这些客户在遇到利益诱惑时有一定的抵制心理准备，在一定程度上也可以降低砸货发生的可能。

 
　　二、将砸货危害降至最低

　　尽管有以上的措施，砸货还是有可能发生的，在这种情况下处理问题千万不能慌，而应该先理智地调查并分析具体的情况，拟订相关的措施予以处理：

　　1、对可以引导利用的砸货行为：如果经销商砸货的出处是空白区域，就静观区域市场对其的反应，如果是抵制一片，厂家则可以等自然消化后寻找经销商；如果消费者对产品乐意接受，则以差异化的产品为主进行顺势招商，不见得不可行。

　　2、要坚决制止砸货行为：经销商砸货后，如果发现后果扰乱了市场秩序，医药招商价格体系紊乱、区域销售无法控制，这个时候当断不断，自受其乱，就需要厂家有强硬手段来进行了。

 　　三、多种措施令其难以砸货

　　在政策的制定上有明确的砸货处理意见。和经销商合作时，厂家在合作合同签定的同时，就要专门针对窜货和砸价的条款列举出来作为重要的约束。因为砸货的主要反应特征就是窜货和砸价，所以这样两条特别重要。

　　其次，医药招商企业对拒绝砸货要有明确的保障措施，如针对经销商的跨区域砸货，厂家可以针对每个区域设立一套产品标识码，使经销商的跨区域砸货有迹可寻，从而起到威慑的作用；如针对经销商的低价砸货，厂家一定要有严格的价位体系要求，如果违反了则给予严重的处罚。

　　最后，对医药招商业务人员做好引导工作。一是思想教育，业绩虽然看结果，但市场要依靠过程的思想教育长期进行，强调过程的重要性；二是从考核激励措施上进行规范，考核方式从以业绩量为主要依据的考核转变为以市场铺货率、陈列质量等质量因素为主要依据的考核。