医药招商型企业应该如何突破困局

　　在20世纪90年代至2000年这10年里，中国医药招商行业经历了高速发展的10年。许多中小制药企业由于缺少资金和人才，不约而同地选择了招商代理制，并乘着这10年的发展东风，依靠招商代理的方式得到了迅速发展。

　　随着近年来国家对医药行业大力整顿、药品降价、招标、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着4700家药厂，同质化竞争严重，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。不仅如此，国家在医疗领域的改革也开始施展拳脚。

　　新医保政策、新农合制度、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施。　药品由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和OTC市场的难度增加，利润空间缩小，因而，代理商选择品种时变得非常慎重。医药招商也变得越来越难。

　　产品突破　要想避开价格战，必须在产品上有所突破。独家医保新产品是突破困局的利器。这里要强调的是医保新产品。如果仅仅有新产品，而没有被纳入药品医保范围，在实行全民医保的未来，除了极少数特殊的药品外，新产品也不会有太大的出路。对此，许多企业可能认为，新产品很重要，但是研制新产品需要投入太大，企业承受不了。

　　而实际上，新产品研发一般需要几年的时间，如果将费用均摊到每年，一般企业都能承受。关键是要把研发纳入战略计划之中，而不是一时的“救命稻草”或权宜之计。即使有些医药招商企业有战略，但战略雷同也是普遍现象：要么是发展生物制药，或者把现在的品种排排队，分成几大类，然后提出涵盖几大类的发展方向，没有自己的独特个性。