整合医药招商 建立厂商共赢体系

　　医药招商似乎已经走进了一个死胡同。但整合招商模式也许能够帮助企业走出眼下的困境。那么，什么是整合招商？所谓整合招商，就是综合运用多种招商手段，加以有效运用，并充分考虑后期效果，以帮助企业建立起可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果不问过程，急功近利的方式已经失宠了。

　　一、探索样板市场模式

　　医药招商企业要想实现真正意义上的成功招商，在完成了产品的市场定位后，首先就应该调整心态，从大局出发，选择有代表性的区域市场进行试销。

　　这种做法益处颇多，一方面，我们可以通过样板市场的运作，摸索出一套能够复制的盈利模式，为产品医药招商提供有说服力的佐证；另一方面，我们可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源的储备工作。

　　此外，通过市场的实际操作，还可以在检验并完善前期产品定位体系的同时，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；而且，样板市场的成功对于较有实力的企业来说，在后期大可以采取自控直营和招商并举的营销策略，最大限度地掌握市场主动权，规避全盘招商的隐性风险。

　　二、政策互利双赢

　　无充足的利润空间，再好的产品也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的特征之一就是高利润。很多企业的产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润很低，没有足够的利益作诱惑，这种情况下，即使你有可盈利的运作模式，最终也只能自娱自乐。

　　产品在完成了市场定位、可盈利模式的摸索后，制定合理的医药招商政策是至关重要的一环，这包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间以及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的市场支持等。

　　所以，在医药招商过程中，企业也应该做适当的换位思考，站在代理商的角度制定符合市场实际的政策，形成互利双赢的长效合作格局。

　　三、提升执行力

　　好产品和好策略如果没有好的执行，也是难逃失败厄运的。执行不到位已经成为众多医药招商企业深感棘手的问题，而强化执行力的关键在于打造一支具有协作精神的招商团队。

　　提高执行力，科学的做法应该是将一线营销人员放到样板市场的实际运作中去，从对产品知识的掌握、对市场运作模式的理解、与消费者的沟通、谈判技巧等多个方面进行全方位的实战培训。

　　经过历练后的医药招商队伍，人人都应该是产品知识的传播专家、医药招商企业的市场实战专家和行家里手。当然，对于企业而言，为了最大限度地激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上，还应该设置合理的绩效考核办法。

　　四、追求长效

　　三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准。在医药产品高度同质化的今天，招商营销的成功自然离不开周到的服务。医药招商企业如果不能为代理商提供有效的服务，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的结果。

　　医药招商成功后，应该如何做好配套的后期服务？首先，应该保证总部与代理商的交流信息链、物流配送链畅通：其次，应该实施跟踪式贴身服务，结合代理商的特点，派专人跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外，还应该为代理商提供适时、实用的建议，帮助他们解决市场上存在的问题。