新模式新思维新管理抢占市场制高点

　　国内现有的几千家医药招商企业将有一半以上不适应经营成本上升和行业监管加强的压力举步维艰，当然，成功生存下来的企业中，还有一部分是在吃以前大发展时期留下的“老本”，若不主动求变，难免也会步其他企业后尘。而在这样一个过程中获得发展的招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其新模式、新思维、新管理抢占医药市场制高点。

　　医药行业归根结底是一个相当专业的行业，这是由其行业的本性决定的。既然行业的本性讲究专业，那么行业的从业者也需要具备相当完备的专业知识，行业中的企业也必须具有相当专业的组织运作体系，只有这样才能匹配行业特性，提升企业竞争力和行业发展水平。

　　作为医药招商企业，在传统的电话营销模式下，对于医药招商人员从药品研究到医药行业把握上，都没有细致的要求。在招商企业眼里，只要具备较强的沟通能力和关系营造水平，就可以做好业务、做大业务。当然，不可否认，这样的经营思路在医药招商初期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。

　　精细化招商，是指企业根据自身定位及行业发展趋势，确立自己在某一方面的特色优势，通过有针对性地实施招商行为和市场经营，使得这种优势得到最大化体现，进而不断提高医药招商精准度和经营效果的一种招商模式。

　　目前医药招商市场上大多数企业依然沿用电话医药招商的传统模式，在产品线规划、渠道规划、市场掌控方面存在很多弊端。如果这些问题不能有效解决，企业是无法做大做强的。值得关注的是，在医药招商领域已经有一批具有很强前瞻力的企业给自己做了精确的定位，并沿着这个定位确定了企业在某一细分市场的经营规划，并通过药交会、媒体宣传等形式实施品牌差异化传播。

　　作为医药体系的重要一环，医药招商企业由于自身没有品种或很少有品种，不直接面对渠道进行产品经营，无法掌控渠道实现资源优势保持，尽管其作为连接上游生产企业和下游代理商的地位十分重要，但是很少有企业重视自身的品牌宣传和提升，往往依据代理品种来进行形象打造。这种做法的初衷并没有什么错误，但是对于后期的隐患可能是巨大的。

　　面对这样的一个事实，当务之急就是要打造出一个良好的平台，可以很好地有效兼容上游生产企业和下游代理商。这个平台体现的就是企业的品牌影响力。通过很好的医药招商市场细分，配合专业化的组织运作和媒体方面的宣传配合，逐步建立企业在某一市场的领导地位，从而建立在该细分渠道或细分产品线方面的品牌影响力。

　　通过区域优势的不断互化，真正促成业内超级企业的出现，并通过这种集团化、规模化企业的引领，推动整个行业企业经营水平的提升。在这种趋势引导下，未来的医药招商市场版图，必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。即：在医药招商领域会形成几个具有大品种、多科室，可以和生产企业叫板，具有极强产品吞吐及市场运作能力的集团化企业。