医药招商:利用代理商放大市场份额 |
“虚拟代理”是建立在代理制度基础上的一种市场同步开发机制。简单的说,就是利用企业目前现有的所有个人代理商,通过客户沟通、经济利益驱使等各种形式,有效利用其在当地的商业网络和关系网络,借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。
医药招商中的“虚拟代理”讲求的是依据经销商关系的市场开发,可以从以下几个方面来实施:
市场上面的这些个人代理商,其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现,在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下,增加其相应的额外收入,从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。
这些企业已经合作的老代理商,首先要加强客情关系的不断维护,增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟代理”这么个措施来合理利用其身边的网络资源,扩大企业的产品销售。
对于他们对利益的追求可以给予满足,医药招商企业可以设定一个阶梯式的奖励措施,根据他们新开发的客户每月的进货额度情况,给予这些老客户一定的奖励(奖励以货物形式兑现)来调动他们的积极性。
选择在区域内,根据各个市场的实际情况,采取集中开会或者单个沟通的方式,将企业准备进行市场“虚拟代理”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题,一定要传达清楚。
另外,在日常工作当中,医药招商企业要相当注意客情关系的维护,从而通过良好的客情关系,得到市场开发需要掌握的各种有利信息。
医药招商时,采用“虚拟代理”市场操作手法,假如每个企业老代理商发展1-2个新客户,而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量,而企业有固定的4000个老客户,则月增加销量可以达到4000000元以上。
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