发现和避开医药招商过程中的陷阱

　　很多医药招商企业说医药市场竞争太激烈，无法在做下去了；有的说自己运气太坏，没有把握好机会；有的说自己的营销管理水平太低了。

　　但大多商家没有充分意识到，在他们与"好产品"刚刚联姻的那一刹那，就已经落到"好产品"叫卖人事先精心伪装好的陷阱里面去了！因此，如何真正寻找到好产品，如何发现和避开药品招商过程中的"陷阱"就成为能否代理成功的重要前提了。

　　一、夸大产品概念包装

　　一般包装大体分为两个层次：医药招商产品外型包装和产品概念包装。产品外型包装一般通过精致印刷外包装、做大外包装等手法来提高产品的档次。

　　所谓的货卖一张皮，从而从感官上感觉产品物有所值，其实很多产品是"败絮其中"的，但价格却高了好几倍。产品概念（机理）包装一般通过提出新鲜概念或时尚名词从而提高所谓的药品科技含量或迎合消费者的对疾病的恐惧心理。

　　如何破解伪包装？首先，研究产品所含有效成份的药理作用是否与其宣扬的治疗机理以及宣传功效相一致。因此，无论概念有多新鲜，一定要搞清楚是真概念还是假概念！其次，看清楚产品的身份档次。身份档次包括：产品执行标准、处方药还是非处方药、生产厂家GMP认证是否达标等等。

　　二、无法兑现承诺

　　全国各地的代理商将大笔大笔的购货款打到医药招商方的帐户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到代理商的仓库中来，代理商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……等等一系列动作疾如闪电，维恐耽误市场销售。

　　在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现！如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。

　　代理商因药品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你！退货简直比登天还难！打官司，谁怕谁呀！直到此时，代理商方知后悔，晚矣！

　　三、虚假样板市场德营造

　　很多让人虔诚地追求一种信念或理想，必需先让你的追随者看到光明的前景，或让"事实"说话。换句话说，榜样的力量是无穷的。所以，聪明的"猎手"总是在距离陷阱较近的地方投放一个诱饵。

　　医药招商方捏造一个表面繁荣的样板市场，当你还在犹豫不决的时候，招商方面就会搬出类似"某某市场只有10万元投入，当月就盈亏平衡，第二个月就赢利20万元，第三个月赢利多少多少元，反正让你听过之后感觉，如果不做这个品种的代理简直对不起上帝的感觉！

　　那个样板市场是真是假你也没弄清楚，定金或首批货款已经划到厂家的帐户上去了。因此，在做代理之前一定要亲自考察所谓药品样板市场，真真切切的观察体会代理厂家所宣扬的"事实"是否真实！