盘点医药招商企业转型缺少的能力

　　招商企业拥有的资源主要是产品资源、资金资源和网络资源（经销商网络和部分终端网络、专家网络资源）。基于以上战略方向的分析，我们可以预见，招商企业转型缺少三种资源能力。

　　第一，医药招商企业转型最缺少的是总部的市场指导和管理能力

　　无论企业是采取厂商合作共赢的医药招商模式，还是自做临床，都需要以学术推广为表现形式，以终端管理为基础，以专业化推广为手段来组织战略战术的。

　　显然，这些都离不开总部的市场指导、管理和决策能力的发挥。而目前的招商企业大都欠缺这方面的能力，因此，完善总部，尤其是市场部的功能对招商企业来讲格外重要，也格外急迫。

　　第二，公共关系资源及其管理能力

　　药品营销涉及很多非市场环节，包括专家、科研机构、药品评审委员会、各级药监部门等。医药招商企业转型后，企业的营销模式发生变化，更多的公共事务和宏观风险控制无法全面依赖代理商，需要以企业为主全面建设。

　　因此，以政府事务部门为核心建立“两级三层”的公共关系也是招商企业面对转型需要未雨绸缪的重要资源能力。

　　第三，医药招商业务人员和办事处管理能力

　　医药招商企业普遍业务人员数量较少，缺乏对办事处和大量终端人员的管理能力。从众多企业的成败看，人员和办事处管理能力是企业采取临床推广和合作式招商面临的重要风险之一。

　　队伍带不起来，执行力不高，战斗力不足，不但很难与合资企业竞争，而且很快就会引发政策风险、品牌风险和资金风险的连锁反应。所以，招商企业需要尽快从小范围开始，学习并积累这方面的经验和能力，为即将来临的竞争做好准备。