医药营销：刺激需求才能逆势而动

　　医药行业，在这个危难时刻似乎已经成为营销人眼中最后的一丝曙光。但即使是被看好的医药行业，也只有通过多种手段，刺激“必须地”需求，才能逆势而动。

　　学过营销的人都知道那个由国际推销专家海英兹.姆.戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的AIDA模式，又称爱达公式，是西方推销学的重要理论之一。这个公式描述了一次完美的成交过程，即注意－－兴趣－－欲望－－促成。西方的营销理论当然不能照搬，因地制宜，灵活变通后还是很好用的。

　　就好比肯德基在中国不惜自贬身价推出安心油条一样。在经济危机迟迟不去的环境里，人们回归理性，头脑不再发热，意味着品牌策略远不如推销策略来得更实用，根据之前的操作经验，现将中国式医药爱达公式与各位同仁分享如下：

　　一、直击病症

　　营销广告片开头如果没出现症状字眼，基本就判了半个死刑。一定要理解患者与患者家人的苦楚，设身处地，换位思考，他们看报纸或电视是自带关键词的，没有闲情逸致看八卦新闻。既然想争取人家，那就一定记得和人家打招呼。

　　一些可能要说了，我的标题够八卦了，怎么会不吸引人呢？“伸向少妇胸前的黑手”，“爱上小我八岁的美男”这样的标题是吸引人，但是吸引来的都是看热闹的，就像看耍猴一样，看得津津有味，等人家端着帽子来要钱了，一哄而散。建议喜好此类医药广告标题的文案写手前往《知音》、《爱人》等国内一流杂志社应聘，必将更有用武之地。     

　　二、深挖症状

　　接下来就得在第一时间勾起看官的兴趣，否则人就走了。讲笑话吗？我们不是德云社，郭大师一场相声VIP门票已攀升到七千多，我们自己花钱给人讲，肯定不只为逗人一乐，时刻记得卖药才是王道。直接分析症状吗？枯燥无味，又是图表又是曲线，再从某专业医药杂志摘抄一段，看到一半就让人悔恨交加，觉得愧对老师的辛勤栽培。

　　两者巧妙的揉在一起，就像把药丸碾碎了给小朋友掺在蛋糕里。在跌宕起伏的营销故事里，把患者症状、痛苦、冷遇、绝望等元素鲜活生动的娓娓道来，引发强烈的共鸣感与认同感。

　　但切记此类医药营销一定不要以淡漠的旁观者角度来叙述，要站在患者的立场，说出他们的心声。想做到这点，闭门造车是很难的，务必要同患者多交谈，多沟通，了解他们的真实想法。