新药营销之做好两个衔接

　　新药研发和市场的衔接。好的研发要做到两点，第一是市场前瞻性；第二是学术领先性。第二条基本上研发人员容易做到，也是照这个原则做的，不用担心。

　　第一条就难了，原因有三个，第一是研发人员是技术人员，是从学术出发而不是从营销出发的，他们也没有药品市场操作和销售经验。

　　第二是因为购买产品是企业老板的决策，老板最大的任务是管理，对学术、市场、销售等等都很精通很难，或者原来精通现在企业大了就荒疏了，也没有精力，所以这个决策前期的调研就落在营销部门的身上。

　　第三是国内的销售基本上是关系营销，市场部不健全不强大，关系营销的成功经验是产品不好都能卖，有了好产品肯定更好卖，没有意识到新药需要大力的学术推广，没有意识到新药需要借助更多的是市场部。

　　这三个原因碰到一起，就造成了新药都买回来了，营销方案还不成熟。我们曾经帮助若干外企产品在中国上市，都是上市前一年就开始调研、准备、做产品定位、筹备临床试验等等，功夫做得很足，所以上市后相对顺利。

　　所以国内是看到好新药就买回来然后想怎么卖，外企大多是先看这个产品怎么卖能不能卖起来然后才决定是否上市，我们国内企业虽然不见得像外企那样下偌大功夫，但是这个前瞻性的顺序还是要遵循的。

　　营销和医生的衔接。这个衔接不是请客吃饭，不是表面上的开会，而是专业理论的衔接，是要知道医生在治疗这个病的时候想什么，缺什么，要什么，担心什么，头疼什么，当然还要知道患者或患者家属在治疗这个病的时候要什么，因为患者要的就是医生头疼的

　　要做到这一点就要了解医生、了解疾病、了解学术进展、了解目前治疗方案的不足和机会，了解患者需求，要做研究、做调研。

　　不把上述内容衔接好，一切销售手段都意义不大，因为你是新药，还不想作为辅助治疗药，想放到医生治疗方案中的必备、首选、一线地位上，那就要来点真东西，请客吃饭没用，开会讲不清楚也没用。