抓住三个关键才能做好新药营销

　　一、产品定位

　　你是一指禅，一指定乾坤；还是无影掌，漫天花雨打到哪算哪？这很重要，非常重要，对于西药新药品，无影掌绝对不行。比如一个治疗高血压的非常好的产品，说明书就是“降低中重度高血压”，你如果高调宣传“降压效果好”绝对卖不起来，为什么呢？

　　因为没有你见缝插针的缝，年轻男性高血压心率快的要用β阻滞剂；冠心病合并高血压的要用钙拮抗剂；前壁心梗的要用ACEI，合并心衰的要联合利尿剂、β阻滞剂等等，每种用法都有充分的理由，营销时你单纯喊出来降压，来个漫天花雨，结果是哪种情况都没你的份。

　　看到药品恩必普也是这种情况，虽然治疗“轻、中度急性缺血性脑卒中”很明确，但具体定位没有，是能提高生存率，还是降低致残率，还是挽救半暗带，还是减少住院时间，还是防止复发，还是减少梗塞后出血发生率，还是保护神经元减少梗塞后迟发损害，还是降低自由基生成…….产品定位相当于二次研发，机枪扫射不如狙击步枪。

　　二、产品规划

　　产品定位成了营销一指禅，但身上还有那么多地方不打可惜，别着急，先来个一指禅，等地位稳固了再在其他部位来第二个一指禅，明年再来第三个一指禅，每年都点新穴位，每年都出新观点，这样产品永远不会变老，几年过去以后效果比无影掌的漫天花雨好很多。

　　还能让推广队伍越来越专业。把弹药集中起来就攻打一个山头，打下一个再打一个，钱不多花，效果稳固，做得长久，不会很快变成普药。

　　到底开始点哪个穴位、然后点那个穴位，一步一步如何规划药品的学术布局，需要具体产品具体分析，就不举例了（举例子也是高深的纯学术，很难讲明白）。

　　三、推广方式

　　这里说的推广方式不是营销，不是招商、促销等等，是说的市场，是说学术核心的建立和传播，这方面和外企的做法其实没有什么区别，不是学习外企，没有外企我们也应该这么干，圆桌会、卫星会、科室会、年会，专业媒体论文综述，大众媒体新闻软文等等。

　　罗列出来就是这些，具体怎么用要看整体营销策略，到底管不管用要看具体运作者的功力，这个功力就好像你写本小说能畅销，我写同样主题的小说就卖不动是一个道理，问题不在小说，在文笔。