走专业化路线 打赢医药招商战役

　　随着医药行业形式的变化，医药企业要想决胜招商市场，必须走专业化招商路线。何谓“专业化”？我们可从两个纬度加以理解：一是细化，即将医药招商分得越来越细；二是标准化，即有没有标准流程、标准环节来支持。这两个维度体现着企业的管理能力。

　　所谓的细化是专业化实施的前提，细细分解品种、流程、服务、管理各个环节，揭示其中规律，将规律整理为操作的指南就是标准化的前奏。

　　一、重点品种建渠道，普药品种走流通　　

　　医药招商涉及的方面很多，影响因素也比较多。现实中，很多医药企业的招商都很粗，很笼统，不懂得细化，自然也谈不上专业化。这也是为什么很多企业“招伤”的原因所在，来看看山西亚宝是如何在内部营销机构中分配代理范围的。

　　医药招商架构基本成形，经销公司、代理销售分公司和太原医药三足鼎立。公司结合市场特点，本着“重点品种建渠道，普药品种走流通”的原则，建立了商务、OTC、深度分销、代理以及原料药销售5支专业化销售队伍，成立了亚宝医药经销公司和太原亚宝医药有限公司两个专业销售公司，同时集团本部还成立了代理销售分公司。

　　总部除了注射剂等处方药之外的大部分药品都通过亚宝医药经销公司进行销售。医药经销公司由商务部、OTC部和深度分销部三个部门组成。商务队伍负责全国一级商业客户的管理、维护，保证公司药品物流配送的及时性和覆盖面，实现货款的回收。OTC销售队伍主要定位于大中城市的终端药店，以终端拉动方式提高公司药品在各大中城市的占有率，公司对OTC队伍推行定区域、定产品的促销增长考核方式，确保产品在各区域的销售量稳步增长。深度分销队伍负责二级商业客户的管理、维护。该种销售模式主要是适应我国新型农村合作医疗制度建设，直接服务、开发城市社区、农村等第三终端，促进产品在基层终端的消化，抢占低端消费市场。

　　代理销售分公司主要负责公司注射剂等处方药的医药招商，而亚宝医药经销公司则销售除注射剂外的公司大部分产品。亚宝医药经销公司设在北京，这样有利于吸引优秀营销人才的加盟，也有利于信息的及时获取和跟外界的交流沟通。代理销售队伍主要进行新特药品的销售，按药品品种进行分类，在全面开发区域药品代理经营市场的同时，加强同各大医院的业务合作，进一步实现以学术推广为主的专业化营销。

　　二、流程在变化中完善　
　　有些人反对医药业务流程分层管理与业务流程细化，一个重要的借口是：业务流程在时刻变化，每次变化都去更改每个流程会非常麻烦。若只更改一个大的流程，工作量比较少；但若更改下面的每一个细化的流程，工作量就非常大。

　　经过对流程的细化管理，达到提高流程的安全性与便捷性，必然要付出一定的代价。流程细化是一个不断完善的过程，除了以上这一层含义外，还包含对现有流程库的不断补充。

　　由于时间、精力等的限制，企业对医药招商流程的整理可能不会那么全面，在后续的操作中，会发现一些新的流程，或者出于管理的需要，企业管理层采取了一些新的管理策略，有时候还会出现一些例外情况，会为此制定对应的管理流程。笔者以前在企业负责CRM项目的时候，就发生了一次严重失误。客户对二次包装上的印字做了更改，但业务员一时疏忽，没有告知采购、生产、检验人员，导致客户退货。企业马上制定了相关的控制流程，规定以后客户订单出现的特殊变更，业务人员要通知到个人，并在系统中做特殊的标志。这就是一个意外情况的管制流程，企业后来把这个流程加入到了原有的流程库中。

　　细化的流程更符合医药企业的实际状况。若流程跟企业的现状脱节，流程也就失去了存在的意义。代理招商也是同样道理，惟有细化，才能做专、做精，成功的几率也更大。