医药企业招商 成功招商步骤之一 |
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招商企业必须强调全员招商的观念,除了招商核心人员,物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎,公司里只有后勤人员,而此时恰好有经销商来电话咨询问题,如果后勤人员是一问三不知,那会给经销商造成很不好的印象,相反,如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻,经销商会对企业另眼相看。
因此一个优秀的招商团队应该具备: 一个核心 ;优秀的员工 ;同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 :建立业务管理制度,规范操作流程和个人行为;建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策,激励员工的积极性,确保招商目标的实现。
第三,招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训
招商最怕认识不统一,人人都有一套评价体系和谈判标准,对产品、医药市场和招商各抒己见、各行其事,造成内部信息混乱,招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训,统一思想,统一全体成员的内在共识和言行标准,步调一致,共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”,所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想,而且要掌握公司招商的核心优势在哪里,对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案,必须是口径一致的,这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
通常公司招商培训的3大核心内容:1 、企业及产品知识培训:企业情况,产品情况等;2 、沟通技巧培训:接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等;3 、招商专业知识培训:招商流程、谈判技巧、表格填写等;4、招商要领培训:招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。在实战中发现,经过系统培训,团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升,招商人员快速融入招商企业招商的氛围中,并在更短的时间内为企业招回真金白银。
某产品部分具体销售政策附件:1、经销商区域划分:按中华人民共和国行政区划分,依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。2、保证金制度:3、经销商奖励政策;4、经销商营销支持:5、经销商的售后支持;6、强有力的医药市场保护;7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法;8、窜货管理办法;9、退换货制度。

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