医药招商 卸下“负担”快走招商路

　　新药医药招商在市场中也已经步履维艰，越来越难做了，形象的比喻如今医药营销情形就像是被戴上了镣铐，这让营销人前进都非常困难。但是专家表示，其实只要把握时代的脉搏，了解社会规律，顺应医改的精神，然后做好相应的转变，这样就能卸下营销人沉重的包袱，轻松营销了。

　　一些中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。此时经销商们悔之晚矣。市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过医药招商这种手段达到聚敛钱财的目的。

　　从医药招商企业发展的角度来看，选准某个领域，选对某个品种，甚至仅仅是创造一种好的商业模式都有可能成就一个企业。但是，对于全球化竞争越来越激烈的本土创新龙头企业来说，这显然是不够的。要保持龙头地位，走向国际市场并获得良好的发展，最重要的竞争力是产品的后劲。 www.

　　“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。医药代理网提醒，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。

　　尽管每个企业所关注的疾病领域和产品线的研发结构都不相同，但是每个企业都在自身优势领域的基础上，向疾病谱发展的趋势领域延伸上马丰富的后续在研产品；全球热销的“重磅炸弹”级专利药物的首仿、抢仿是其中的主流。可以看出，这批已然走在前列的创新型医药招商企业已经为今后全面进入国际竞争做好了充分的准备。

　　医药招商企业的医药招商可以分为3个层面：一是政府层面，解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题；二是营销管理层面，包括营销战略和营销平台，营销平台指架构、队伍、渠道网络等硬平台和流程、制度、政策等软平台组成的营销运行机器，解决方向、动力、后勤和物流的问题，最终使产品到达医院；三是终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，通过给利益和做品牌实现，处方药要做专业化品牌，OTC要做大众品牌。

　　重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。处方药招商要解决三个“流”的问题。首先是物流，无论是培养医药招商代理商团队还是自建营销队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的市场行为范畴。