被逼出来的中药材渠道革命（1）

　　本文大标题是拿来主义的产物。之所以说是拿来主义，是因为此前就有类似的标题，揭示了渠道革命往往是被逼出来的残酷现实。一个浅显的道理是：在这个渠道为王和终端为王的时代，产品不能进入渠道或终端，就无法实现价值，企业就没法做大做强。同时，不能进入市场网络，也没办法在市场中形成品牌。

　　而且，有专家曾经说过，导致企业行为的重大变化有两个因素：一是技术进步，改变了商业交易模式；二是经济出现重大转折，影响消费者行为，进而影响企业行为。那么，依笔者的判断，中药材产业的发展，其实也已经出现了这两大因素。我们甚至可以说，我国的中药材产业已经面临着内外交困的局面，一场轰轰烈烈的渠道突围潮已经初露峥嵘了。

　　中药材渠道“囚徒困境”

　　但令人尴尬的是，一边在摇旗呐喊：渠道革命，一边却在网上时不时看到这类的求援：“谁知道中药材的销售渠道”、“中药材进入上海市场有哪些渠道”、“优质野生中药材卖往哪个渠道利润最高”，也就是说，我国的中药材产、加、销似乎一定程度上都停滞在启蒙时代，大部分中药材企业都没有自己较为成熟而润滑的渠道和终端。

 　　
　　这些年来，大家都在说“中药要现代化”，但有些人往往连什么是现代化都搞不清楚，更不要说方向感了。我国很多地方都产生道地药材，但很多地方往往也总会露出中药现代化的软肋。比如，核心企业不强，带动力和辐射能力有限；中药材产业链较短，而且链条极不稳固；中药标准化种植规范度不够；中药文化宣传薄弱，中药氛围不浓厚；有科研力量但过于分散；科技成果的转化力度不够；中药产业管理体制混乱；扶持政策不够，且不具有持续性。

　　
　　但更重要的是，销售渠道要么非常薄弱，要么不断烧钱却鲜有收获，以致出现诸如A地药材加工企业需要到B地购买原产于A地的中药材之怪现象，比如湖北药材加工企业需要到安徽、甘肃等地购买原产于湖北的中药材；或者再具体一点说，虽然湖北恩施玄参的肉桂酸含量相当于安徽亳州同类药材的10倍，但仍然无法走出深山。而那些需要玄参的企业，转而求其次，到亳州购买低端的玄参。而A地当地种植的许多药材因销路不畅，价值极度矮化，种药材的企业无法盈利，农民无法增收。

　　没有市场网络，药材就找不到出路，就会出现很多道地的名贵药材，只能打着别人的名头卖，变成别人的廉价资源。比如湖北的菊花、黄连、厚朴等药材，虽然种植面积很大，但却被别人买去，打上“杭白菊”、“川黄连”、“川厚朴”的牌子在销售。甚至有些地方本身生产道地的中药材，却连基本的品牌意识都没有，本报这一期文章中就有作者揭露出令人匪夷所思的一些现象：当地梅花鹿很出名，却没有地方品牌；宁夏道地中药材品种繁多，却少有专业销售市场…守着金饭碗要饭吃，难道还不够悲哀吗？

 　　
　　笔者记得以前看过一篇文章，里面具体提到中药材市场渠道的“囚徒困境”。其中说道：市场网络包括产品的市场网络和资源的市场网络。在这个渠道为王和终端为王的时代，产品不能进入渠道或终端，就无法实现价值，企业就没法做大做强。同时，不能进入市场网络，也没办法在市场中形成品牌。最终不得不借网络搞营销。但是，借别人的渠道和终端，在产品替代性高的情况下，分配给渠道的利润就要比同类企业多。可以说，谁能给渠道提供更多的利润，谁就占据渠道更多的柜台。

 　　
　　中医药将成为战略性产业

 　　
　　但与此同时，中药材产业潜力却是非常巨大的，而且从国内和国际视野观察，中国正在成为跨国公司中药资源争夺战的主战场。比如，目前著名国际制药集团在中国与中国医学科学院、中国科学院合作研发中药的，就有葛兰素史克公司、法国施维雅公司、日本津村药业、瑞士诺华公司等。在国内外的市场需求的夹击下，中药资源的开发，看似美梦，但一旦没有把握住机遇，也会变成一场噩梦。
　　

　　有数据为证：我国现有中药资源的状况为12807种，其中药用植物11146种，野生药材总储藏量为850万吨，人工种植药材年产量为30多万吨。大约中成药、保健品、中药提取物、中药饮片等每年要消耗药材70万吨。据统计，全国有3800多个县级以上中医机构，中医年平均诊疗人次高达2.34亿。40万左右与中医药有关人员在用中药，综合医院的中医、西医人员也在用中药。销售中药和中药保健品的渠道，遍布城乡的数十万家中药店和超市、商店；我国从事中药生产、保健品厂和中药饮片厂有五六千厂家。

　　据不完全统计，每年仅在国内10多个合法的药材交易市场进行交易的药材，即以千万吨计，同时每年中药饮片的出口规模之大，在全世界是绝无仅有的。药农人数更是规模宏大，虽然没有具体的官方统计，但只要善于引导，又因为种药材利润丰厚，相信几乎每一个农民都有成为药农的机会。比如享有“白芍之乡”美誉的安徽省亳州市谯城区十九里镇从事中药材内外购销的人数就达到4000人以上，年交易额超过2亿元。又比如有媒体披露，河南省内从事中医药的人数近7万，位居全国首位。再比如为河南宛西制药供应药材的药农20多万，占河南西峡县农业人口的一半。中国中医科学院2008年的提供信息表明，中医药服务对象涵盖了我国的10多亿人口，国外数以千万计的中华文化圈民众也对中药有着依赖和需求。
 　　

　　另外，世界卫生组织统计，目前在全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，中草药的开发利用在未来的10年内将在世界上全面兴起。全球中药销售额将达2000亿美元-3000亿美元，中医药将成为发展空间巨大的战略性产业。而且，已有10多个国家和地区的近40个品种的天然药物在我国注册，每年进口的“洋中药”已近亿美元。在国际中草药市场150亿美元（不含我国大陆市场）的份额中，中国仅占其中的5%，且大部分为原料药、保健品。相反，日本的汉方制剂本源于中国，其原料亦大部分源于中国，由于重视技术研究与开发，其产品在国际市场上已占有一定份额。一些专家学者研究的成果表明，目前世界范围内，医药行业利润率超过电信业居各行业之首，医药行业利润率17.2%，电信业为7.3%。
 　　
　　既然我国是中医药的发源地，市场利润又是如此吸引人，不管出于爱国心还是营利心，我们都应该化被动为主动，真正在心灵深处发动一场渠道革命了！否则，国内一些中药材商到时候可能死了，还不知是怎么死的。