医药招商 药企的通病“不能发作”

　　未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现医药招商企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。

　　从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的24号令等等，直到2009年姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的药企发展脉络清晰可见。所以，当医药行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药招商行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。

　　未来的医药招商之路谁都不知道会是怎么样的，但是，医药招商企业在医药招商的路上有的错误是不应该的犯的，要避免这样的错出现在招商时。医药招商想要成功并不是一件简单的事情。医药招商企业在医药招商的过程中，在明白自己该做什么的同时，也不要忘了自己不应该犯哪些错误。在医药招商企业成立之初，需要的是短平快的发展，用最简单有效的模式和手段促进企业可以快速发展，以便于积累财富，应对市场竞争。而到企业发展到一定阶段，就需要理顺内外部关系，来匹配医药招商企业目前在行业内的地位和影响力，甚至需要较高的品牌来支持医药招商企业。 www.

　　这个时候，医药招商企业的员工素质和能力、市场经营手段、宣传展示的侧重点等方面与企业创立之初有巨大的差别。而中国的企业家往往忽视这种差距的存在，还是以创业的班底来进行市场经营，必然会产生较大的思想和意识冲击，反而会拖累企业的发展。每年的全国药品交易会，企业就是那几家企业，产品也没有什么明显的变化。而品种则是三、五年前的品种，现在还在这些企业的医药招商目录里面，作为重点招商产品来操作，并且还堂而皇之的冠以“新品”、“独家”等字眼在叫卖。

　　目前的医药招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。特别是在一些临床品种上，由于许多医药招商企业对临床操作的不专业和不规范，往往是前期在临床、药店甚至商业放货，导致产品的价值空间不断被挤压。临床客户不愿意接，市场客户又觉得没有安全感，直到产品被做死。