医药招商 “走出”与“搭建”两不误

　　所谓“走出”与“搭建”就是走出“死”困境，搭建招商基石。医药招商企业心态是招商是否成功的一个因素。目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过医药招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，对招商期望值太高，到头来挫伤的还是企业的信心。没有战略规划市场，医药招商的短期心态普遍存在，只要短期赢利，至于招商制度是否合理，营销方案是否完善，是否适合不同区域的推广运作，是否有利于市场的长久发展，招商企业都一概不理，其结果是再好的产品也会短命。

　　还有一些医药招商企业成为了“招商专业户”，他们不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源。尽管招一个死一个，但仍不罢休，打一枪换一个地方，其结果是扰乱市场，产品必死。医药代理网指出产品的差异化却是横亘在企业面前的又一道屏障。那么，如何追求产品的差异化呢？

　　有些公司是由医药招商部负责海选目标客户，销售部进行洽谈签约。有些是在全国成立完整的区域医药招商队伍。医药招商网指出还有一些是几个人各负责一个大区，跑动式办公。甚至还有一些公司并存两支医药招商企业的招商队伍，总部招办事处也在招。形式可以不拘但分工和职能一定要明确，最重要的是客户选择标准要统一，操作区域要划分明确，以免撞车和火并。

　　对现有产品进行利益卖点分析和SWOT分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商企业产品的加分因素。对于医药招商企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。 www.

　　对经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。医药代理网解析多数医药招商企业的做法是：在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而很多经销商的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而医药招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。

　　清晰明确的功能价值，许多定位面面俱到，结果样样都不突出，有些定位单一，却获取成功。药品招商表示无庸置疑，产品是医药招商主角，而差异化产品则使招商成功率大为提高。招商企业想要成功，就要创新产品差异化，从而让医药招商企业从这个同质化的市场中脱颖而出，走向成功。做到企业产品特点清晰，联系方式明确，以便客户按图索骥能及时与公司取得联系。依据不同地市市场容量和经验数值结合当地中标和医保情况等其他医药招商实际因素设定区域全年指标、首批提货量和全年指标进度分解。药品招商表示制定产品指标核定表，做到有章可循，心中有数。