医药招商企业 营销渠道要“找对”

　　在我国医药招商市场，以战略合作形式结成联盟的医药生产企业和商业企业有很多，他们成功合作的一项重要内容就是一方提供产品、另一方提供销售渠道。营销理论近年不断向边缘发展，基于关系营销理论产生的客户关系管理、营销渠道管理、大客户销售理论等都是指导企业经营发展的理论基石。

　　对于中小医药招商企业的销售难问题，推崇“营销渠道管理”方式，企业的药品销售渠道的选择是十分重要的，它标志着企业的成败。因此，对于药企来说，应该重视药品销售渠道。中小企业销售困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题，古语“小心驶得万年船”，中小医药招商企业的销售利润支撑着企业的生存发展，是企业经营的核心。

　　药品招商专员认为，运用营销渠道管理模式的中小医药招商企业应当注重客户关系管理，投入必要的时间和精力创造与分销商合作的机会和平台，并建立客户资料、档案和俱乐部等随时与分销商沟通，关注分销商经营动态以保证销售渠道的顺畅。

　　中小医药招商企业的药品销售不是水到渠成（有医药产品就有销路），而是渠成水到的，即建立分销商渠道关系，维护与渠道成员（各分销商）的友好合作，才能借助现有成熟的销售网络，顺利分销出企业生产的医药招商产品。中小企业由于受资金、人员、实力等条件的限制，不能够重新建立自己的销售渠道，多数借助已有的成熟分销渠道，这种方式既符合社会分工理论，也适应企业自身发展要求。

　　此外医药招商认为，想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程，但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商，不可忽略的环节有宣传、客户和人员。医药招商目前倚重的重要手段-“宣传”，也需要进行细化整合，这里还是惯用一直提倡的“媒体精投”策略。