医药招商 药企需在管理上“突飞猛进”

　　在近几年，医药招商企业可能反映问题比较多，有的反映招商代理制已经需要重新思考和定位了，有的说需要从根本上打破传统的招商代理模式，但始终又没有好的模式能够取代现有的招商代理制，其实我认为，模式的选择不是靠生搬硬套、一味模仿或者关门杜撰的，而是要从企业自身的角度考虑，哪种模式最适合自己，哪种模式比较切合公司发展的实际需要，医药营销没有千篇一律的模式。   

　　纵观近几年来的药品招商趋势，药品由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。此时，依靠医药招商代理发展的药企必须改变思维，对代理商要寻求精细化、规范化的管理模式，做到厂商紧密结合，共同协作，达到双赢。  

　　在已经过去的10年里，中国医药行业经历了高速发展的10年。许多中小制药企业由于缺少资金和人才，缺乏自身的独特定位，不约而同地选择了医药招商代理制，并乘着这10年的发展东风，依靠招商代理的方式得到了迅速发展，有的企业在这股东风的吹拂下从小做大，从大作强，但随着企业的不断壮大和知名度的不断提高，传统的营销模式已经使企业的产品出现滞销或者销售急剧下降，而另外一些医药招商企业在根据企业自身特点，对自己的渠道和网络进行重新梳理后，寻找出适合自己的一套发展模式，最终也是春风得意，一路飘红。   www.

　　然而，随着近年来国家对医药行业大力整顿、药品降价、药品招标、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着6000家药厂，同质化竞争严重，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。不仅如此，国家在医疗领域的改革政策越来越贴近现实。新医保政策、新农合制度、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施，让医药营销者普遍感觉到“医药招商不好做了”。

　　药品由暴利走向微利，中间环节的不断减少，工业企业或者生产企业的“越来越聪明”使代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和OTC市场的难度增加，利润空间缩小，加上国家对存款储备金的调整，使得原来靠医药招商代理产品生存的医药商业企业关门或者倒闭，因而，代理商选择品种时变得非常慎重。医药招商也变得越来越难，继续找到一个适合自己生存和发展的营销新模式。 

　　战略是什么？迈克尔-波特在《什么是战略》一文中指出，战略就意味着定位，就是创造差异性。什么是差异性？差异性就是你能提供与竞争对手不同的、独特的价值。一些没有差异、没有品牌的企业，只有拼有限的销售手段，最终是拼价格，大家的底价越给越低，企业的利润越来越薄。因此，医药招商型制药业要改变现状，就必须改变思维，由过去单纯的战术思维转变成战略思维，将战术营销转变成战略营销，制定独特的企业战略。