医药招商 药企招商关键靠医药代理

　　在医药招商人士看来，招商企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被医药招商市场淘汰。而且如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

　　从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。对此医药招商专员建议，梳理现有客户资源，确定自己的优势渠道，用以指导产品的引进方向，同时要有决心和魄力摒弃与企业渠道操作定位不同的医药代理商和产品。

　　在医药代理招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些医药招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。

　　药品招商专家认为，医药招商可充分利用各种方式和社会资源进行医药方面的招商和开拓市场，并将药品以及服务提供给市场，将生厂商，经销商和零售商紧密联系起来，实现链接的互惠互利，创造最多的效益。那么，医药招商怎样选择医药代理？选择医药代理，是许多医药经销商经常要面临的问题，同一适用症状，价格相差无几，这样的情况下经销商往往会难以选择，不知道该医药招商代理谁生产的医药产品。 www.

　　如何才能在目前医药行业大整合、大变革的背景下招好商、提升医药代理商的合作产品销售规模进而提升公司销售额呢？归根结底要从代理商的需求出发。只有发现了代理商普遍存在的这些迫切需求，并给予解决，才能促使代理商经营品种的积极性和稳定性。重保护，净化市场目前医药招商品种在市场的实际情况是，一方面是大量的产品同质化，代理商不愿意选择经营。而另一方面，很多经销商又在不停的寻找适合的品种操作，并且很多经营的不错的品种都是那些我们看似含金量不高的同质化品种。

　　企业应从销售区域、统一供货价和零售价、企业内部经销秩序等多个方面来规划市场，即使是一个普药，也要保证区域内独家销售，给医药代理商从容的操作空间。战略合作，给经营资格未来代理商何去何从，这个问题是代理商时刻关注的问题。从国家出台的一系列整合调控政策，特别是近期广东出台的“三控政策”，对于个人行为参与药品销售、挂靠的过票公司都面临严峻的考验，个人代理商今后如何参与渠道经营也是个问题。

　　医药招商企业更应该关注的是，如何实现产品在最快的时间内转移到患者的手中这个核心问题。毕竟，目前的医药大环境下，单纯依靠一个人的力量进行大规模的资金投入开发市场，其风险性比以往都要大。招商企业通过在重点产品、重点区域、重点客户上面的政策支持，可以减轻代理商的市场操作负担。招商企业与医药代理商协同开发市场，增强了代理商的抗风险性，给代理商的市场开发提供了保障，有利于实现产品的从厂家到患者手中的转移速度加快，保证了产品销售的良性循环。