医药招商 药企明白招商市场后要愿意跳出

　　医药招商企业的根本是满足需求，进一步来说，就是满足产品从生产到最终使用整个过程中各个环节的需求，这个需求不是某一点或一个环节的需求，而是整个过程所涉及各个环节的需求。只是在这个经营链条上，相关环节的需求不同而已。生产企业、代理商、渠道商、终端销售商的需求是通过销售获得利益，而消费者的需求则是出于对产品某种使用特性的需求，最终也是个人利益的需求；所以企业经营的营销流程打造也就是医药招商市场利益链的打造和管理的过程。

　　很多医药招商企业只注重形式，而没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，在激烈的医药招商市场竞争中只会是随波逐流，想要与众不同，在提升自身综合实力的同时，需要医药招商企业选择适合的差异化营销模式。在医药招商方式上，医药代理专家认为，对于一些知名品牌产品，可以考虑选择拍卖的方式进行招商。从目前新医改对渠道的影响来看，临床渠道以及由此衍生的专科用药市场将是医药招商企业重点发力的渠道，受政策影响较大的基本药物市场以及OTC市场则需慎重考虑。

　　医药招商代理专家认为，往往细节决定成败，注重医药招商工作细节很重要，仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。医药招商企业招商要有产品介绍，医药招商市场推广解决方案，分析数据，盈利模型。细节中最关键的是样板市场，必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式，这样是取得经销商信任，让他下定决定经销你产品的关键。

　　此外在医药代理人士看来，招商企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个医药招商市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被医药招商市场淘汰。而且如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。 www.

　　近几年来，很多人担心医药代理商的代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近几年内不会有太多变化，因为其中牵涉的人数太多、层面太多、相关方太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控医药招商市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业细化招商作为代理制下的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。饱受诟病的大包制在有些企业大放异彩，对企业的成长发挥了巨大作用，尤其是一些求生存的企业，大包不失为一个省钱省力省医药招商管理的好方法。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存，表现为自营代理多元，以掌控为追求。

　　不论是医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式，还是药业的男女专科医院的专有药品销售。无不都是在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收，值得我们借鉴；而且这样的情况也充分说明了企业的对医药招商市场细分确定发展方向的重要性和必要性，这才是医药招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。

　　也就是说，对于一个医药招商企业来说，企业的药品销售渠道的选择是十分重要的，它标志着企业的成败。因此，对于医药招商来说，应该重视药品销售渠道。中小企业销售困境和经营瓶颈是发展中必然遇到的问题，古语“小心驶得万年船”，中小医药招商企业的销售利润支撑着企业的生存发展，是医药招商企业经营的核心。