药企医药招商戴着枷锁也占招商市场

　　新药似乎越来越难做了，就像带上了镣铐，步履维艰。其实，只要把握时代脉搏，认清社会规律，顺应医改精神，做好5个转变，戴着镣铐照样起舞。从重视营销到重视产品。竞争刚刚开始、消费者分辨能力还不强，企业自然会重视营销，模式、政策很重要；竞争非常激烈时，医药招商企业的营销水平差距减小，消费者分辨能力增强，拼的就是产品本身。所以，好产品是前提。

　　在医药招商专家看来，未来医药招商企业的竞争不仅是产品的竞争更是分销渠道的竞争。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势日益加剧的今天，仅凭产品的独立优势在市场竞争中胜出已非常困难。唯有“渠道”和“品牌”的差异化才能形成竞争优势。

　　医药招商从重视价格到重视价值。消费者不怕买贵的，而是怕买贵了；不愿买便宜的，而是想占便宜。所以，企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢？靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。

　　从重视渠道到重视终端。“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。

　　从重视销售到重视市场。重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者（医生和患者）的时代必定要重视市场。处方药营销要解决三个“流”的问题。首先是物流，无论是培养代理商团队还是自建医药招商队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。完善信息流的信息战包括专业化推广、建立专业化品牌、加大传播力度，这都属于“销售与市场”中的市场行为范畴。 www.

　　医药招商企业科学定位某一渠道和区域后，采用“先试点开发，后成功复制”的模式稳步推进。当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源，定位好医药招商企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。

　　此外医药招商专家指出，在终端市场中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。因此这就离不开渠道整合，所谓渠道整合就是将渠道的资源整合利用，将单一的渠道改变为互补的多渠道。医药招商网分析指出，从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从医药招商企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，新产品上市应该在做渠道时，就要考虑到渠道的互补和整合；渠道的互利以及渠道之间的冲突要做全盘计划。