医药招商企业应深研究政策

　　在新一年的医药招商中，招商战略将再次被提升到医药营销企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端，还是研发新药培育消费需求？是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑，还是深入第三终端另辟新天地？是自建招商队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎，还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海？这些问题都将是医药企业特别是中小型医药招商企业面临的战略选择。

　　目前掌控临床渠道主动权的依然是大量的个人代理商，并且因为有前期打下的合作基础，这种合作情况在未来一定时间内不会改变；但是新医改对公立医院改革试点的开展，虽然受到利益因素的影响，一时难以有效推行，但今后公立医院“医药分家”、“管办分家”的指导方针，以及有经营资格的经营企业有着明确的合作方向，则为医药招商企业寻求临床产品招商的合作方指出了一条明路。

　　自新医改草案出台到试点市场启动，乃至今后几年全国市场的执行的这个阶段，企业竞争的核心是应对市场和渠道变化的能力。造成这种变化产生的根本原因是政策引导，所以说，医药行业进入“政策为王”的新阶段也不为过。在这个行业大变革时期，招商企业的发展也必须要时刻关注政策的走向，顺势而为。针对新医改对目前医药行业三个终端的不同政策引导，立志于在不同渠道进行医药招商产品的企业就要深刻研究政策指向，以及由此带来整个渠道的变化对企业经营的影响，比如在临床渠道。

　　在医药代理看来，导致医药招商企业与客户合作不久后双方不欢而散的原因有很多，但医药招商企业没有理顺服务与制约的关系也是失去客户的原因之一。药企应明白营销的关键是为客户提供服务，应把服务放在首位，随后再考虑制约的问题。一家药企为了鼓励客户经销自己的产品，承诺完成一定的销量后即按某种比例返利给客户。

　　此外医药招商企业新产品定价是涉及新产品能否顺利进人市场和取得成功的关键之一，由于产品在其市场寿命周期的不同阶段上质量与成本、市场竞争程度、消费者的评价及需求等都存在着较大差异，因此利用阶段价格策略进行企业的价格决策，能够使其价格准确地反映出价值和供求间的关系。