药企医药招商莫让自己陷入水桶之中

　　水桶效应顾名思义指的是一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为短板效应。一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。这也适用于医药招商企业。

　　
　　药品招商单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良化，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些医药招商企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。

　　医药招商已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。

　　在医药招商上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然医药招商企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。 www.

　　随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药招商企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。

　　医药招商企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。

　　随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药招商企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。策略是大家共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。医药招商管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。