医疗器械招商之后改考虑的问题

　　医疗器械招商是当前医疗器械行业中营销的热点，“招商不成功怎么办”、“如何突破招商瓶颈”等成为了企业最关心的问题。在这样的大环境下，企业和营销人员更多地把目光投在招商技巧的提高和招商方式的转变上，往往忽视了以企业持续发展为基础的市场研究和问题解决，这是不利于企业和经销商成长的。

　　从招商的企业方来看，扣率降了再降，政策给了又给，手段不断翻新，医疗器械市场份额流失率却日渐升高，招1000死800的现象比比皆是，大户招不到，小户拿货量又少，经销商实力有限且不愿意投入，市场开拓一筹莫展；从经销商方面看，企业承诺不兑现，短期圈钱意图明显，一味地压货却连基本的市场指导都没有，很难形成稳定的合作关系。

　　这些现实问题正是长期以来企业重招商、轻管理，忽视深层次市场运作的后遗症。只有解决好了“招商之后怎么办”的问题，才能找到开启医疗器械招商企业转型发展、实现经销商为企业带来持续价值之门的钥匙。也只有这样，才能增加企业的吸引力、逐步改变现阶段招商的困难状态。

　　及时掌握市场的实际情况市场的实际情况是企业制定政策、进行有效市场管控的基础，可现在很多医药企业在这方面的基础非常薄弱。一方面是企业只把注意力放在招商上，回款第一，对医疗器械市场的实际情况漠不关心；另一方面是企业在此状况下制定的招商政策和市场营销策略缺乏依据，不能为经销商创造价值，经销商大多会置之不理，并不愿意承担为企业收集市场信息的责任。

　　增加与经销商合作的紧密性由简单的利益结合转变为建立在对企业文化认同基础上的共同发展，是企业所追求的厂商关系的最佳状态。但这个状态的形成需要一个过程，也需要企业自身的变革。这对当前状况下的大多数医疗器械招商企业来说具有较高的难度，不如从实际出发，通过为经销商创造更多的价值，从短期利益到长期利益，从经济利益到营销管理水平的提高及其长期发展规划等，以增加合作的紧密性。