保健品招商要有打持久战的准备

　　医药企业正面临着越来越多的保健品招商难题，很多以往曾被奉尚方宝剑的招商模式已经失灵过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在样的环境中，没有优势可以永远屹立不倒。这是一典型的招商持久战时代。在这个新的招商时代，企业必须转变招商思路，完成从粗放式招商向精细化招商的模式转变，完成从市场投机者到战略投资者的角色转变。

　　医药保健品市场无疑有着广阔的市场景。从经济发展状况看，中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以百分之九以上的速度增长，预计在未来10年内也将以百分之七以上的速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强的关联性，按社会GDP和居民可支配收入的发展趋势测算，我国医药保健品市场在未来10年内仍会持续增长，并有望达到目前的2-3倍。 

　　在这个光辉的前景中，医药保健品企业仍然有不短的路要走。笔者认为，在保健品招商持久战时代，企业必须抛弃短期的投机心理，要注意“积小胜为胜，以时间换空间”的总战略，要注重从区域市场、阶段性招商的不断成功，逐步走向全国的持久招商的成功。在招商持久战时代，企业决战在市场，市场基础是产品。

　　选择好每年的主推产品，往往就决定了企业的赢利前景和招商战术。不同企业要根据自己的不同资源和优势，根据自己的不同地域和环境，选择好产品。随着保健品市场持久战时代的深入，过去医药保健品企业单纯采用的运动战、歼灭战、速决战等游击战术将不断得到改变，有实力的企业、竞争激烈的产品市场将会更多地选择以阵地战、消耗战、围剿战为特征的持久战术。 

　　基础建设中最重要的又是团队执行力建设。绝大多国内医药保健品企业都是以家庭、亲戚、同乡等关系为纽带组建的保健品招商军团，这在企业小规模运作市场时还不成为问题，但一旦运作全国市场，则必须加强队伍管理建设，培养医药保健品招商领域的正规军，否则企业的市场执行力就会出大问题。目前，有不少企业暴露的广告执行不到位、促销难实施、价格不统一等问题，其根源其实就在执行力上。