药企医药招商顺应发展也要适合自己

　　提起医药招商，很多人可能会头疼，因为要想做好医药招商确实是一项庞大而又繁杂的工程。医药招商就好比建房子，需要把打地基等各个环节一一做到位了才可以。而且往往就算你做到位了，也不一定会成功，还需要你持久的耐力与恒心。虽然医药招商的工程庞大而繁杂，但也并不是主次不分、毫无根据的。要想做好医药招商，不可忽略的环节有宣传、客户和人员。

　　在已经过去的10年里，中国医药行业经历了高速发展的10年，许多中小制药企业由于缺少资金和人才，缺乏自身的独特定位，不约而同地选择了医药招商代理制，并乘着这10年的发展东风，依靠招商代理的方式得到了迅速发展，有的企业在这股东风的吹拂下从小做大，从大作强，但随着企业的不断壮大和知名度的不断提高，传统的营销模式已经使企业的产品出现滞销或者销售急剧下降，而另外一些医药招商企业在根据企业自身特点，对自己的渠道和网络进行重新梳理后，寻找出适合自己的一套发展模式，最终也是春风得意，一路飘红。

　　然而随着近年来国家对医药行业大力整顿、药品降价、药品招标、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着6000家药厂，同质化竞争严重，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。不仅如此，国家在医疗领域的改革政策越来越贴近现实。新医保政策、新农合制度、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施，让医药营销者普遍感觉到“医药招商不好做了”。

　　此外在医药招商代理看来，所有销量都建立在品种疗效上，无论是品牌品种还是贴近医药招商品牌做市场的后起品种，其生命力就是为患者解除病痛、换来健康，只有这样，才能得到患者和消费者的认同。因为药店不同于医院，买药的主动权掌握在患者和客户手中。假如药品的疗效不像说明书和厂家业务员宣传的那样，即使政策再好，广告再多，也只能是一锤子买卖，断了回头客。

　　当前医药招商企业不具有产品的所有权，产品引进往往有很大的局限性，尽管如此，医药招商企业仍应在资源和各方面条件成熟的情况下，与品牌生产企业合作，引进品牌产品，这样既有利于吸引医药代理商，又能很好地区别于其他医药招商企业。当然，这种产品引进可以是精选全国品牌生产企业的某个产品组成一个品牌产品群，也可以是对某个品牌生产企业的某类品种打包合作。　www.

　　医药招商代理专家指出，面对如此巨大的信息化市场，供应商应如何发挥自身产品特色，行业报告分析移动医疗产业发展迅速，具有广阔的前景一是技术门槛相对较高，相关设备需要一些医疗认证；二是其应用空间大且健康医疗需求也非常繁杂，需求依据用户不同习惯及疾病特点等不同需求进行个性化定制化医疗；三是其目标人群和市场规模都非常庞大，且政策利多因素亦在不断推升这一增长空间的扩容。所以我们的医药招商行业可以顺势发展，按市场需求决定商机。

　　医药招商专家指出，为代理商提供的服务决定了招商企业能否继续发展并有所提升，这里讲的服务不是简单的发货、邮寄资料和客情维护，更重要的是，基于某一方面的专业化服务可以真正为医药代理商解决产品销售问题，可以预见的是，在未来相当长的时间内，专业化的医药招商企业将成为主流。因此，立足专业化的服务管理也是医药招商企业定位发展的一个方面。