医疗器械营销 如何让销量“飙升”

　　药店圈正如火如荼地拉开“转型”探索潮，而远在内蒙古赤峰市的人川大药房也动了起来，于8月中旬开设了赤峰市首家以体验为主的医疗器械免费体验中心（下简称“医械体验中心”），以助力医械销售。如今，医械体验中心已迎客2个月，其究竟给药房带来了哪些变化？医械体验中心约100平方米，开设在位于新城区中心地带的人川大药房锦绣花园门店二楼，背靠大型住宅小区，前面是赤峰市政府，商圈位置较好。

　　
　　医械体验中心提供了80多种体验商品，有多功能按摩椅、经络推拿仪、颈椎按摩枕、足浴盆等以按摩理疗为主的按摩器械；有吸氧机、眼部护理仪、电子血压计、脂肪秤等家庭健康护理设备；有运动小秘书、瘦身仪、纤体腰带等家庭运动、美体美态保健用品。根据产品特点，共设置了4个区域：按摩椅体验区、吸氧与按摩体验区、美体美态与运动护理体验区、足浴按摩体验区。

　　
　　“体验中心开业后，不仅使门店的日均销售额有了26.7%的增幅，带旺了药店的人气，更重要的是通过体验来逐渐培养医疗器械的消费市场。”钟爱平对体验中心颇为肯定。据统计数据，在医械体验中心开业前，门店的日均客单量为175单，日均销售额为8210元，其中，医疗器械的销售额为449元，占比5.5%。而在开业后一个月里，门店日均客单量为195单，增幅为11.4%；日均销售额为10402元，增幅26.7%；其中，医疗器械的销售额为1420元，增幅高达216.3%。而销量前5名的医械，月销售额占了医械销售额的1/4。

　　“在传统卖场中，顾客在购买医械时，大多仅限于对医疗器械的外观和功能进行简单了解，尤其对功效型的医械，往往缺乏更深入了解，导致顾客在购买时犹豫不决，甚至失去购买意向。”钟爱平表示，“体验式销售就是针对医疗器械这一销售特点而来的，让顾客通过多次、免费的体验，对医械的各项性能进行深入了解，让效果说话，比营业员的传统销售方式更有效果，因此，我们特设立了医械体验中心，启动了体验式销售方式。”

　　
　　据悉，顾客可凭人川发放的免费健康体验券，来医械体验中心体验各种医疗器械。体验次数、种类不受限制，可以重复体验多种器械，若顾客有购买意向，则可到一楼的卖场选购商品。在售医械达350种，设有经过专门培训的营业员指导顾客体验医械。“医械体验中心，是人川大药房在为顾客提供全面的健康服务、提供更多的健康类商品，以及更好的服务所做的一个尝试，今后，我们将通过更多样化的营销、服务和商品打造全面的健康平台。”钟爱平如是说。

　
　　设立、管理器械免费体验中心，需要注意以下几方面：

　　选择适合体验的产品。并不是所有的器械都适合体验，如用于医疗康复的部分医疗器械等，因此，要适当选择适于医械体验的以保健为主的医械产品。同时，按摩器材虽然不是严格意义上的医疗器械，但是非常适于体验式销售，和其他器械放在一起，更易于被顾客接受。

　　和卖场合理配置，相得益彰。利用卖场锁定目标顾客，同时通过参与体验的顾客口口相传来扩大对商圈的影响力，吸引更多的顾客进店，提升药店的客单价。同时，也能充分利用门店的空间资源、人力资源和品牌资源，尤其适合有二楼的门店。　

　　不能变相强推产品。医疗器械体验式销售的重点，是让顾客通过体验，能直接、亲身体会到医疗器械给健康带来的益处，顾客需要的是帮助自己掌握使用方法、对防治疾病提出建议的“专业服务人员”，而不是喋喋不休的“推荐人员”。