医药招商 药企一定要看清经销商的实力

　　通常医药招商企业选择经销商当然乐意选择实力强的，有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力，同各卖场关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速做好产品的铺货工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。

　　具体医药经销商的实力分析考虑一下三方面：首先是详细了解经销商在当地的销售情况，包括经销商每年的销量，销售额以及在当地所占市场份额是多少，等等。医药招商网专家指出，这些统计数据都是非常直接、也是非常基础的，通过观察这些数据，企业可以初步判断出这个经销商在当地的销售实力。

　　其次，分析经销商在当地的影响力。一些经销商虽然在当地销量不是最大，但是影响力却出乎意料的大。其中，有些经销商是当地乃至整个大区域内的行业协会成员，与政府部门关系密切，主导当地主流消费群体（尤其是中高档次产品消费群体），获得当地消费群体的普遍认可，并能影响到当地其他经销商，增长趋势非常明显，这些经销商往往比那些单纯靠批发、代理、或者是铺货出去的大经销商更有经销实力。他们才是医药招商企业需要的经销商。

　　再次，通盘考虑经销商的经营规模、销售管理水平、资金流运作等关键性因素。通过对经销商进行综合分析、研究，企业最终得出这个经销商实力究竟如何。如果医药经销商经营规模大，销售水平一流，资金流保持健康运作，那么，该经销商必定是具有相当实力的经销商，也是企业所需要的经销商。

　　药企分析完经销商的实力后，最重要的就是吸引经销商。药企医药招商最重要的就是得到经销商和代理商的信任（当然最终的目的还是消费者），如何吸引代理商和经销商也就成了医药招商企业的重点了！吸引经销商的手段就是要明确经销商需要什么，当然我们在医药招商过程中对于经销商的选择也是有一定要求的，今天就来谈谈如何制定相应的策略喜迎医药经销商。 www.

　　医药招商政策一般分为总部的整体营销策略和分公司（或办事处，下同）的当地销售策略。要想吸引住医药经销商，总部营销政策和当地销售政策必须具有竞争优势。当初我在某空调企业工作时，总部制定出了整体的营销政策，包括年终返点（根据经销商在该空调年度实际销售金额，返还一定比例的金额。

　　医药招商工作者需要分析经销商的心理，然后制定出到位的、具有竞争优势的营销政策，从而达到吸引住经销商的目的。 但是，光有到位的营销政策还是远远不够的，经销商不仅要看营销政策的表面文字，更在意营销政策本身是否具有“可实现性”，即奖励政策能否及时兑现，这是经销商丝毫不敢掉以轻心的，尤其是在信用机制不健全的当前社会，这点更需警惕。

　　尊重医药经销商是营销工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个同行，在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼，伴郎中唯他是“外人”；他更换过几个企业，当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。