医疗器械营销路上的“喜怒哀乐”

　　据悉，医疗器械营销行业每年以14%-15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了我们越来越多的话题。要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
 　　
　　首先找产品很关键，产品需要有一定的科技含量，公司的后续的研发能力要强，短期之内不可能被复制，同类产品最好控制在3-4家以内。学术性要硬，让医生时常依赖于你。因为他虽然能力全面，但某一个领域可能薄弱。
   
　　其次我们要建立良好的客户关系。有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 
  
　　最后，我们要不断学习不断进步。对我们来说，拿到订单只是工作的开端。销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，我们应当切切实实地做好医疗器械营销售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。
 

　　有人做过医用耦合剂的代理，开始选择的时候全国只有两个厂家在做，厂家很牛，所以接的价格也比较高，由于竞争少进医院倒是比较顺利，没有费太多周折。我们也就送货拿钱很轻松。然而，经过半年的销售以后，我们忽略了客户关系的继续维护，市场上同类医疗器械产品也多了起来，门槛低仿制多，医院便找我们压价，我们没同意，结果部分科室采购的其他厂家的产品使用。等回过头找主任的时候，主任说我和他沟通太少。所以以我们失败的经历告诉大家，医疗器械销售开发，维护，售后同样重要。