五要素让药品招商走上财富快车道 |
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分析营销模式:目前,营销界对“药品招商模式”尚无统一的概念定论。从该营销模式的发展过程中,“招商模式”发展初期常被误解为“圈钱”、“一锤子买卖”,尤其是某些信誉较差的“作坊式”企业,主要的销售平台无非是参加几次规模不等的“交易会”,一手交钱一手交货,没有有效的售后服务体系,更谈不上长期发展战略。
把握药品招商时机:招商前最优方案是先能在小范围内试运行,这样做有两个好处:一可检验推广方案的可行性,发现推广中可能出现的问题进行调整与完善;二可建一个样板市场,让经销商眼见为实,并且在样板市场总结经验,吸取教训,锻炼队伍,药品招商企业看准时机了再动手往往事半功倍。
注重药品招商工作细节:细节注重与否是招商成败的关键,仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。招商要有产品介绍,市场推广解决方案,分析数据,盈利模型。细节中最关键的是样板市场,必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式,这样是取得经销商信任,让他下定决定经销你产品的关键。
为经销商找出产品卖点:以往药品招商企业总是不厌其烦向经销商说自己的产品如何好,但是没有卖点可言,不能留给人们深刻印象。经销商首先关心的是能不能做起来,有没有钱可赚。所以,在招商过程中要有重点,即怎样才能使经销商能够赚到钱,要有分析、有数据、有事实、有方案。关键要向人们传达出产品卖点好在哪里。
理性的药品招商应该在一定范围内,而且确定把握两条原则:一不贪大求全,断然放弃鸡肋市场;二控制在计划之内和针对的范围内。药品招商全方位思考问题,充分利用各种方式和社会资源进行药品方面的招商和开拓市场,并将药品以及服务提供给市场,将生厂商,经销商和零售商紧密联系起来,实现链接的互惠互利,创造最多的效益。
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