医疗器械耗材青涩销售拖垮潜力产品

　　在上一轮医药风暴中，不少客户主动转型，放弃药品临床销售。相比药品而言，医疗器械耗材领域相对壁垒和门槛较低，竞争小，销售环节更简单，安全系数更高，利润更大，获利更快，做一单设备比药品利润丰厚得多。

　　很多医疗器械耗材企业是技术型企业，对于营销并不在行，企业发展初期由于生存压力大，可用资源少，难免“有奶就是娘”，谁能先打款、谁打的款多，代理权就给谁。当有新力量介入时，上下齐动员，一边是刚刚着手做系统市场调研的新客户，一边是之前谈了一年半载的老客户，限定一周内赛款，先到先得。有的甚至杜撰出一些虚拟客户试图哄抬物价，让客户和自己的影子赛跑。

　　和打印机与墨盒的销售模式相类似，医疗器械耗材往往有几种销售模式：赠设备赠耗材、赠设备卖耗材、卖设备卖耗材以及设备耗材部分赠部分卖。赠机往往集中于推广试用阶段，便于快速推开，是卖是赠取决于进院速度和医院润滑的平衡性，可以在两者之间取平衡点，而不必用固定模式去限定。

　　有些企业强制性要求客户赠机，而企业自身并不负担赠机费用，加之前期未能建立起有说服力的样板市场，导致客户对企业的赢利模式高度不认同。完全靠等计划卖设备，自然周期漫长，导致企业销量完全非正态分布，大医院客户没实力开不了，有实力等计划耗上半年、一年，企业已开发医院清单上全是用起来没量但能轻松搞定设备采购的小医院，销售自然无法步入正轨。

　　很多医疗器械耗材省内就能批，不少新产品都报有专利，但仿制者仍层出不穷，企业拿着专利证书并不能保护自己。究其原因还是，企业自身在知识产权保护和系统营销方面的功力不足，自身防护不严密，才会让竞品有缝可钻。但往往仿得更多的是外观和概念，一些核心技术仿不了，营销过程中也要抓住这些产品的实质性差异确立自己的产品优势，联手有实力的客户共同捍卫产品打造江山。这也需要企业放下身段，以诚信和务实的姿态，虚心向市场和客户学习，快速弥补差距。

　　很多医疗器械耗材企业的产品很新，很有特点，很前沿，甚至相当多是合资企业的产品甚至是进口产品，企业销售能力与产品潜力高度不匹配，所以想要实现医疗器械耗材企业的招商目的就需要避免青涩招商带来的不便。