开创医药招商行业的崭新路程

　　在激烈的市场竞争中，不进则退，而生存下来的都应该是行业中的佼佼者。但是仍然还是有声音出来：招商难。在医药招商过程中急于求成，盲目跟风都是不可取的。产品是基础，市场是媒介，而医药代理商才是企业的最终目的。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。

　　医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。无论什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必然出现医药招商企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有otc的，还有走炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟做不上去。

　　从反商业贿赂开始、新的药品管理办法实施、处方药管理办法，药品广告管理办法出台、药品包装的24号令等等，直到姗姗来迟才出台的新医改方案，一条政策主导的药企发展脉络清晰可见。所以，当药品行业经历了“产品为王时代”、“策划为王时代”、“渠道为王时代”之后，医药招商行业已经进入了一个崭新的阶段，我们不妨称之为“政策为王时代”。

　　目前的医药招商市场，还普遍存在一个比较普遍的问题，就是对于产品的市场定位没有一个清晰的认识。在产品刚引进的招商阶段，为了尽可能的提升市场销量，往往不管产品本身的价值和适应性，面向做各种渠道的不同客户放货，最终导致了市场冲突严重，产品的价值被严重浪费。

　　特别是在一些临床品种上，由于许多医药招商企业对临床操作的不专业和不规范，往往是前期在临床、药店甚至商业放货，导致产品的价值空间不断被挤压。临床客户不愿意接，市场客户又觉得没有安全感，直到产品被做死。