2012年医药招商企业的招商之道

　　2012年对于医药招商行业来说是不平凡的一年，由于新医改的实施，越来越多的医药招商企业走向了非常时期。但是由于政策的关系，也同样给医药招商行业打开了一个新的市场天地。

　　医药招商人员在进行招商的时候要做到与客户有效的沟通，想要达到自已的目标，就一定要做到利益提示。但是如果一味求全，恨不得把自己知道的所有的产品能够为客户带来的利益都一一表述清楚，就又犯了全面撒网、没有重点的错误。

　　在进行利益提示时，不少的医药招商代表在将自己的产品与其他竞争对手的产品进行比较时，总爱用否定对方的方法来体现自己所推荐的产品，并认为这是一种非常有效的陈述产品利益的方式。在此笔者要指出的是，除了客户主动提出了对某竞争对手产品的否定性意见外，医药招商代表不要轻易否定其他产品。

　　做好利益提示是打开销售沟通大门的一把钥匙。大多数客户只有在对医药招商代表所做的利益提示感兴趣的基础上，才会与医药招商代表进行进一步的讨论。如果客户没有直观地感受到医药招商代表所推荐的产品能够给他带来的好处，那等待医药招商代表的只能是被客户拒绝，结束本次销售拜访了。

　　此外，在进行利益提示时，还需要强调的一点是，利益提示一定要简明扼要，万不可一味求全。要记住，此时的客户对医药招商代表还是处于一定的防御之中，利益提示的目的是通过给出“-系列的相关利益点，来观察客户的反应，并提出进行下一步产品介绍的话题和切入点。